Tähän threadiin on hyvä laittaa vähän terveisiä USA:sta. Olen Stanfordissa ja täällä ABC:n luvatussa maassa akateeminen maailma irtisanoutuu lähes täysin myynnistä aihealueena. Paikallinen marketing department koostuu laboratorioeksperimentaatioita tekevistä psykologitutkijoista ja monimutkaisia ekonometrisiä malleja vääntävistä kuluttajatutkijoista.

Myyntiä opettavat vain Silicon Valleyn bisnesveteraanit ja itse asiassa koko Stanfordissa on yksi (1) myynnin kurssi. Kyllä tämä ABC on sensitiivinen asia täälläkin.

-P

Mun mielestäni Suomessa arastellaan varsinaisen kaupan/sopimuksen syntymisestä puhumista turhaan. Kaupan pitäisi ikäänkuin vaan "tapahtua", härmistyä jostain kosmoksesta ilman (itse)tietoista (omanedun)tavoittelua.

Suurin osa ostajista tietää olevansa ostamassa ja melkein kaikki myyjät tietävät olevansa myymässä.

Jenkkimeiningillä klousauksesta puhuvat ovat tehneet valtavan karhunpalveluksen ko. käsitteelle.

Mielestäni on täysin luonnollista ja hyödyllistä mm.:
* Kysyä asiakkaalta, pitääkö hän itseään ostajana, vai kuka ostaja itse asiassa on
* Tehdä selväksi että on myymässä ja sanoa asiakkaalle että toivottavasti voidaan puhua rehellisesti kauppojen tekemisestä
* Pyytää asiakkaalta todennäköisyysarviota siitä että kaupat tulevat
* Pyytää asiakasta ostamaan - vedota asiakkaaseen jotta rupeaisi tapahtumaan
* Jne.

Tuntuu olevan suomalaisille vaikiaaa..

-Petri

EIKUN ÄÄNESTELEMÄÄN!

Morjens,

Nyt kirja on siis vihdoinkin ilmestynyt. Kirjakauppahinnaksi tuli 53 eur. Minulta suoraan tilattuna saa 10% alennusta kun mainitsee että näki viestin tällä foorumilla. Paljousalennusta saa alkaen 20 kirjasta.

Kirjakauppoihin (tod. näk. ainakin Akateeminen ja Suomalainen) tulee toivottavasti niukasti ennen joulua, mutta jos joululukemistoksi/lahjaksi halajaa niin kannattaa tilata suoraan multa tai Inforin nettikirjakaupasta (josta tosin täyteen hintaan).

Tilaukset mulle osoitteeseen petri.parvinen@hse.fi

Inforin sivuilla lisätietoja ja sisällysluettelo: http://www.infor.fi/document.asp?intSiteId=1&intDocID=1374&intBookID=575

Inforin nettikirjakaupan suora linkki tilauslomakkeeseen: http://www.infor.fi/document.asp?intSiteId=1&intDocID=360&intBookId=575#anc575

Voimaa ja notkeutta,

Petri


 

Marketing Spirit-kirjan ennakkotilauksia otetaan vastaan. Ennakkotilaukset voi osoittaa suoraan minulle petri.parvinen@hse.fi niin välitän ne kustantajalle.

Hinta on n. 50 eur ja ilmestyy marras-joulukuun vaihteessa. Kirja ehtii ja sopii erinomaisesti pukinkonttiin niin yksityis- kuin yrityslahjaksikin.

-Petri


Marketing Spirit on suorapuheinen ja hauska kirja myynti- ja markkinointihenkisyyden lisäämisestä. Kirja panostaa erityisesti rohkeisiin kannanottoihin ja konkreettisiin suosituksiin. Kirja soveltuu myös sellaisille toimialoille, joissa myynti- ja markkinointi ei perinteisesti ole kovin suosittuja taiteenlajeja. Kirja perustuu paitsi käytännön faktojen tuntemukseen, myös kovaan tutkimukselliseen tietoon myynnistä ja markkinoinnista.

HSE:n nuori myynnin professori Petri Parvinen on tiedeyhteisön uusi pitelemätön ”enfant terrible”, jonka räjähtävä ilmaisuvoima on todella uutta ja raikasta akateemisen maailman suunnalta.  Parvinen pistää tuulemaan – ja katu-uskottavasti, sillä hän on upean tiedemiesuransa rinnalla toiminut koko ajan aktiivisena yrittäjänä. Lukekaa tämä kirja!  Ja löytäkää itsestänne Marketing Spirit!

Kari Hämäläinen, MARK Suomen Markkinointiliiton toimitusjohtaja

Parvinen ei osaoptimoi. Hän kirjoittaa myynti- ja markkinointihenkisyydestä rohkeasti ja osuu taidokkaasti asian ytimeen. Menestystä ei tehdä pelkästään hyvillä tuotteilla, vaan todellisella asiakaslähtöisyydellä. Marketing spiritiä ja innostusta tarvitaan niin yksilöiden kuin yritystenkin menestystarinoihin. Ajatuksia herättävä lukukokemus!

TkT Juho Nummela, toimitusjohtaja, Ponsse Oyj

Kuulisin mielelläni ihmisten ehdotuksia ja näkemyksiä nykyisistä, menneistä ja tulevista henkilöistä joilla on mielestänne hyvä marketing spirit.

Olen määritellyt marketing spiritin lyhyimmillään kirjassani: "Marketing spirit on kyky saada tavoitteellisesti ja tehokkaasti irti itsestään järkeviä asioita". Marketing spirit on mielestäni yksilötasolla esim. kykyä innostua, nopeaa vaihdantaa, aavistamista ja asioiden etukäteen hoitamista sekä henkilökohtaista tavoitteellisuutta. Ehkä tärkeintä on, että tulevia tekemisiä ei suhteuteta jo tehtyihin töihin (”kyllä tämän päivän työt on jo tehty”), vaan hommia tehdään aina tarkoituksenmukaisella intensiteetillä - se mikä olisi sopivan paljon vaihtelee paljon enemmän kuin se miten ihmiset työskentelevät.

Keräsin ydinjatkokselta muutamia henkilöitä, joilla mielestäni ollut kova marketing spirit:

Menneet                         PERUSTELU

Urho Kekkonen                          Yllättävän kova ulkomaankauppamies Neuvostoliiton suuntaan!
Armi Ratia                                  Mitäköhän suomalainen naisyrittäjyys olisi ilman Armin esimerkkiä?


Nykyiset

Ilkka Kanerva                              Myyntimies, joka pärjää joka foorumilla. Harmi ettei saanut markkinoida Suomea pidempään.
Jouko Turkka                              Haastaja, joka ottaa kasetin ulos asiakkaistaan. Tiettääkseni 2 "asiakasta" tappanut itsensä, yksi lopullisesti hullu.
Marco Pierre White                      Kokeilla on usein järjettömästi tinkimätöntä marketing spiritiä, ja MPW on ehkä heistä radikaalein.


Tulevat

Kirjoitelkaahan tänne nuorten lupausten/kavereidenne nimiä! Jos ei muuten, niin käydäksenne heidän hermoilleen .

Omista kavereistani kovinta marketing spiritiä ovat osoittaneet ehkä Juho Nummela (Ponssen 31-v. tehtaalta ponnistanut toimitusjohtaja), 10 meuron globaalin verkkopelibisneksen kahdessa vuodessa kasvattanut Mikael Gummerus ja radiotaustainen Nokian e-marketingin vetäjä Juuso Myllyrinne. Kaikki ovat omalaatuisia, hyviä jätkiä jotka eivät esitä. Terveisiä pojille, saas nähdä miten äijien käy...

-Petri

Olen kirjoittanut Marketing Spirit-nimisen suomenkielisen kirjan, joka julkaistaan loppusyksystä 2008. Kustantajana toimii Infor-kustannus.

Tämän keskustelupalstan on päätarkoitus on toimia kirjan lukeneiden keskustelufoorumina.

Vaikka tännekin voit toki kirjoittaa palautettasi minulle, palautetta kerään pääasiallisesti anonyymisti ja ilman julkistusta sivulta www.StratMark.fi/kirjapalaute löytyvän laatikon kautta.

Tervetuloa lukemaan ja keskustelemaan kirjasta!

-Petri Parvinen

Myynnin prof.
Helsingin kauppakorkeakoulu

HEi! Olenkin miettinyt pitkään onko myynti sitten niin kovaa perustyötä kuin mitä ajatellaan. Onko markkinointiviestintä jotenkin kevyempää ja hauskempaa sitten loppujen lopuksi? Varmasti parhaimmillaan markkinointiviestintä tai markkinointiviestinnän strategiset linjaukset ovat hauskoja ja kevyitä asioita mietiskellä hyvässä sisäiseesä porukassa, mutta onhan sitä myynnissäkin hauskoja, kevyitä ja luovia hetkiä.

Esim. vanhan hyvän asiakkaan kanssa hyvän kaupan tekeminen taas kerran on kiistatta helppoa ja hauskaa. Joskus kaupat vaan kävelevät linjoja ja lankoja pitkin luokse ilman sen suurempaa myyntiä (tai edes markkinointiviestintää). Ison, yllättävän kaupan saamisen se vasta hyvältä tuntuukin. Ei se AD:n kuvankäsittelyohjelman vääntäminen tai copyn tekstinkäsittely ole yhtään sen kevyempää tai ihmeellisempää kuin myyjän puhelun soittaminen tai tarjouksen kirjoittaminen. Paskoja visuja, huonoja kamppiksia ja vääriä strategisia linjanvetoja on helppo, nopea ja kiva tehdä (kenen vaan). Ihan niinkuin tarjouksia, kontakteja ja neuvotteluja voi sopia ja ryssiä myynnissä kuka vaan.

Keksin varmaan 10 syytä miksi myynti on itse asiassa hienompaa, hauskempaa, arvostettavampaa ja pyhempää kuin hienoin strateginen markkinointi. Mutta ei niistä nyt tässä.

Mistäköhän tämä myynnin ja markkinoinnin välinen kieroutunut arvostusdikotomia oikein johtuu...

Terve Forum!

Aloitan uuden aiheen aiheesta myynnin arvostuksen nostaminen. Käsittelimme asiaa Myynnin CEO Round Tablessa, jossa oli mukana aimo liuta toimitusjohtajia ja myyntijohtajia suurista suomalaisperäisistä yrityksistä. Sen keskustelun perusteella saimme kasaan seuraavan tyyppisen ohjelistan myynnin arvostuksen lisäämiseksi yrityksissä:

Näytä polku ylös ja eteenpäin
Monipuolista, mielenkiintoista
Määrittele myyntiammatit oikein  vrt. IBM
Kohdennetut, älykkäät bonukset
”Minuun investoidaan”-tunne
”Olen keskeinen bisnekselle”, ”myynti” vs. ”sales”
Myynti on prosessi ja systematiikka auttaa
Valtaa ja muodollista asemaa myyjälle: KAM = Region Manager
Sertifioi myyjät
Opeta myyjät arvostamaan itseään
Johdon osallistuminen osoittaa arvostusta
Organisoi kaikki muu toiminta myynnin tueksi


Kirjoitelkaa lisäyksiä ja kommentteja näihin!! Mikä lisäisi myynnin = 'myyntitoiminnan laajasti ottaen' arvostusta?

Terveisin,

Petri

Morjens kaikille!

Hiomme seuraavan parin viikon aikana HSE:n ja TKK:n markkinoinnin ja myynnin opetusta, eli käytännössä kurssien tarkkoja sisältöjä.

Pyytäisin kaikki näillä foorumeilla kävijöitä laittamaan tänne toiveita viesteinä - lyhyinäkin - siitä minkälaista ja minkä sisältöistä uuden stramarkilaisen mukaisen opetuksen tulisi olla.

Eli vapaata kommenttia tulemaan niin nykyisiltä opiskelijoilta, aloittavilta opiskelijoilta, entisiltä opiskelijoilta kuin yrityselämän ihmisiltäkin! Avainsanat selkeästi esiin!

Hyvää loppukesää!

-Parvinen

Olen tässä opiskelijoita katsellessani, kuunnellessani ja ohjatessani miettinyt, että onkohan tässä markkinoinnissa jotain "alhaista".

Olemme keskustelleet erään TKK:laisen lopputyöntekijän kanssa pitkään ja hartaasti tällä viikolla siitä, miten saisimme ruuvattua hänen (erittäin mielenkiintoisesta) markkinoinnin lopputyöaiheestaan "strategisemman". Se, että työ käsittelisi fundamentaalisesti elektronisen vehkeen kaupaksi saamista tuntuu olevat huonompi, alhainen vaihtoehto. Alkuperäiseen toimeksiantoon tarkemmin tutustuttuaan hän pettyyneenä totesi: "tässähän on siis loppujen lopuksi kysymys tän ihan perusbisneksen edistämisestä, vai?"

Väitän, että markkinointi on konkreettinen, monipuolinen, vaikea ja sosiaalinen asia - ja sikäli erittäin älyllisesti stimuloivaa. Mielestäni stimuloivampaa kuin esimerkiksi rahoitus.

Mitä hemmettiä sitä pitäisi tehdä, jotta markkinoinnista saataisiin annettua "oikea" kuva? Vierastavatko ihmiset markkinoijia ihmisinä? Ovatko markkinoinnin ammattilaiset edelleen ihmisten mielestä "sielukkaita hattivatteja", "trendisetiä - -tätejä" ja "ahneita, pikkusieluisia ja opportunistisia bisnesmiespaskiaisia" joihin vakavasti otettavaksi liikemieheksi tai -naiseksi tähtäävä ei halua samaistua?

Näin ei pitäisi olla.

Henkilökohtaisesti uskon, että markkinointiviestien älytön määrä pienentää markkinointiviestinnän (ainakin sellaisena kuin me sen tunnemme), merkityksellisyyttä.

Teknologiayrityksillä (esim. Nokia) on jo vaikeata saada "kiinni" edelläkävijäasiakassegmenttejä, kuten teknofriikkejä, perinteisin keinoin. He katsovat videomuotoisen viihteensä tilattuina ilman mainoksia, eivät kuuntele normaaleja radiokanavia, eivät lue "lehtiä" jne. Hitaasti mutta varmasti tämä tullee yleistymään information overloadin takia kaikissa segmenteissä.

Asiakkaan kiinni saaminen siis vaikeutuu koko ajan, ja firmat oppinevat olemaan ovelampia markkinointiviestinnällisen paukuttamisen sijaan. Perustavat asiakasyhteisöjä, sitouttavat ihmiset yrityksen ideologialla tuotteisiin, houkuttelevat kuluttajia "opiskelemaan" tuoteasioita tiedon tyrkyttämisen sijaan jne.

Apråpå - ennustan: tarjoaman, yrityksen ja asiakkaan välinen yhteys korostuu, viestinnän merkitys pienenee.

Kauppalehdess

TBWA:lla on ainakin p

Tosiasia kuitenkin on, ett