myyjän tavoite on viedä asiakkaan ostoprosessia eteenpäin myynnin tehtäviä tekemällä ja pyytämällä/ehdottamalla niiden tulosten perusteella asiakkaalta sitoutumista etenemiseen. ehdottaisin kahta kriteeriä clousauksesta päättämiseen:
1. myyjälle asiakkaan luottamus on kaiken a ja o. luottamusta ei saa tuhota olemalla liian itsekäs. eli kun ehdotat sitoumusta myyjänä, miten se vaikuttaa rakennettuun luottamukseen. mitä sitten saa ehdottaa?
2. clousausta ovat kaikki vaiheittaiset asiakkaan sitoutumiset kohti ostamista. usein myyjällä on hyvin mietityn myyntiprosessin tuella ymmärrys siitä mitä milloinkin on luontevaa ehdottaa. testinä voi käyttää "arvovaakaa", eli kaikki ostajan myyjän ehdotukseen suostumalla saamat höydyt toiseen vaakakuppiin, ja uhraukset (hinta, riski, vaiva, ...) toiseen. arvovaa'an tulee kaikissa päätöstilanteissa kallistua hyödyn suuntaan, muuten asiakas torjuu ehdotuksen. ja hyödyt ja uhraukset ovat asiakkaan mielessä subjektiivisesti arvotettuja ...
Pekka Töytäri