HEi! Olenkin miettinyt pitkään onko myynti sitten niin kovaa perustyötä kuin mitä ajatellaan. Onko markkinointiviestintä jotenkin kevyempää ja hauskempaa sitten loppujen lopuksi? Varmasti parhaimmillaan markkinointiviestintä tai markkinointiviestinnän strategiset linjaukset ovat hauskoja ja kevyitä asioita mietiskellä hyvässä sisäiseesä porukassa, mutta onhan sitä myynnissäkin hauskoja, kevyitä ja luovia hetkiä.

Esim. vanhan hyvän asiakkaan kanssa hyvän kaupan tekeminen taas kerran on kiistatta helppoa ja hauskaa. Joskus kaupat vaan kävelevät linjoja ja lankoja pitkin luokse ilman sen suurempaa myyntiä (tai edes markkinointiviestintää). Ison, yllättävän kaupan saamisen se vasta hyvältä tuntuukin. Ei se AD:n kuvankäsittelyohjelman vääntäminen tai copyn tekstinkäsittely ole yhtään sen kevyempää tai ihmeellisempää kuin myyjän puhelun soittaminen tai tarjouksen kirjoittaminen. Paskoja visuja, huonoja kamppiksia ja vääriä strategisia linjanvetoja on helppo, nopea ja kiva tehdä (kenen vaan). Ihan niinkuin tarjouksia, kontakteja ja neuvotteluja voi sopia ja ryssiä myynnissä kuka vaan.

Keksin varmaan 10 syytä miksi myynti on itse asiassa hienompaa, hauskempaa, arvostettavampaa ja pyhempää kuin hienoin strateginen markkinointi. Mutta ei niistä nyt tässä.

Mistäköhän tämä myynnin ja markkinoinnin välinen kieroutunut arvostusdikotomia oikein johtuu...

Hei, erittäin mielenkiintoinen aihe tuo myynnin arvostuksen nostaminen yrityksissä. Siitä pari kommenttia yritysmaailman edustajalta, joka itse myy asiantuntijapalveluita. Tässä muutamia spontaaneja hajatelmia aiheesta:

Ensinnäkin myynnin sertifiointiin voisi lisätä, että myynnin koulutus korkeakoulutasolla on erittäin tärkeää. Uusi myynnin professuuri oli tilanteeseen loistava parannus. Tämä nostaa myynnin profiilia huomattavasti. Kuten listassa luki, niin prosessi ja systematiikka ovat tärkeitä: korkeamman tason koulutus aiheesta todistaa juuri siitä, että kyse ei ole älyttömästä soittelusta, jonka jokainen reipas tyttö tai poika pystyy tekemään, vaan työ vaatii tietoa, taitoa ja analyyttistä otetta. Se on myös asia, jonka voi oppia ja jossa voi jatkuvasti kehittyä. Oppiminen tapahtuu parhaiten yhdistämällä teorian ja käytännön.

Myynnin arvostuksessa raha kyllä ratkaisee paljon ja sen tosiaankin tulee olla sidottu tulokseen. -  ei titteleistä ja muodollisesta asemasta tietysti haittaakaan ole, mutta olennaista on, että tuloksenteosta palkitaan tuntuvasti ja että tuloksentekijät etenevät organisaatiossa. Tuloksentekijöitä ei koskaan ole liikaa, joten johto heitä kyllä arvostaa ja ilman muuta se, että johto näyttää ja kertoo arvostuksensa vaikuttaa siihen, miten muut myyntiin suhtautuvat.

Toisinaan vastavalmistuneilla ja joskus muillakin on sellainen käsitys, että markkinointi (jolla lähinnä viitataan markkinointiviestintään) on sitä "hienoa" työtä, ja myydä voi kuka vaan. Olisi hyvä tehdä selväksi jo opiskeluaikoina, että myynti on se ydintoiminto, jota markkinointiviestintä tukee. Markkinointi olkoon yläkäsite molemmille tässä tapauksessa. Suurin osa työpaikoista myynnin ja markkinoinnin parissa ei ole luovuutta ja glamouria vaan raakaa duunia. Työ on kuitenkin palkitsevaa. Onnistumisista saa hienoja elämyksiä ja kun oppii tekemään tulosta, niin se vie uralla eteenpäin.   

Terve Forum!

Aloitan uuden aiheen aiheesta myynnin arvostuksen nostaminen. Käsittelimme asiaa Myynnin CEO Round Tablessa, jossa oli mukana aimo liuta toimitusjohtajia ja myyntijohtajia suurista suomalaisperäisistä yrityksistä. Sen keskustelun perusteella saimme kasaan seuraavan tyyppisen ohjelistan myynnin arvostuksen lisäämiseksi yrityksissä:

Näytä polku ylös ja eteenpäin
Monipuolista, mielenkiintoista
Määrittele myyntiammatit oikein  vrt. IBM
Kohdennetut, älykkäät bonukset
”Minuun investoidaan”-tunne
”Olen keskeinen bisnekselle”, ”myynti” vs. ”sales”
Myynti on prosessi ja systematiikka auttaa
Valtaa ja muodollista asemaa myyjälle: KAM = Region Manager
Sertifioi myyjät
Opeta myyjät arvostamaan itseään
Johdon osallistuminen osoittaa arvostusta
Organisoi kaikki muu toiminta myynnin tueksi


Kirjoitelkaa lisäyksiä ja kommentteja näihin!! Mikä lisäisi myynnin = 'myyntitoiminnan laajasti ottaen' arvostusta?

Terveisin,

Petri

Niinhän se varmasti on, että asiakasyhteisön luominen on hankalaa ja kallista. Idea kai on se, että "parhailla" brändeillä yhteisö syntyy itsestään. Parhaimmillaan yhteisö kasvaa ja kehittyy itsestään sekä sitä myöten tuo mukaan uusia jäseniä yrityksen piiriin.

Ongelma tässä on se, että kuluttajat eivät ole brändejä varten vaan päinvastoin. Käsittääkseni esim. VR yritti rakentaa ensin omaa Interrailin yhteisöä omille sivuilleen. Siellä kävi kuukausittain pari kymmentä ihmistä. Kun sama yhteisö siirrettiin IRC-Galleriaan, pomppasi luku heti tuhansiin. Firmojen pitää siis olla läsnä siellä missä ihmisest ovat, osa heidän arkeaan.

Mitä Facebookiin tulee, on se varmasti nykyään paljon muutakin kuin bannereita. Yritys lanseerasi aika mittavan kohun saattelemana Beacon-mainospalvelun. Sen avulla firmat voivat luoda oman presenssin Facebookiin kuten yksittäiset ihmisetkin. Me voimme sitten linkata itsemme näihin brändeihin kuten kavereihimme. Tyyliin, "meitsi diggaa Nikestä".

Ne firmat, jotka ovat maksaneet palvelusta (tässä tapauksessa Nike) saisi sitten mainoksen minun profiilisivulleni. Tyyliin "Erik osti just Niken blää-blää lenkkarit ja antoi niille viisi tähteä". Sama juttu voisi mennä viestinä mun kontaktiverkostolleni.

Tämä on kuitenkin paljon tehokkaampaa mainontaa kuin bannerimainonta, vai mitä? Haasteena on tietysti se, että iso osa yleisöstä pitää tätä yksityisyyden loukkauksenia. Tämän vuoksi facebookin piti muuttaa palvelun käytännön toimintaa.

Ehkä näissä valuaatioissa on jotain samaa kuin kännykkäoperaattoreissa. Kun operaattori ostaa toisen, kauppahinta on ARPU*asiakasmäärä*pii. Toki tuo on suoraan yhteydessä liikevaihtoon mutta samalla arvostukseen sisältyy aika vahva oletus siitä, että asiakasmäärä vähintään säilyy myös tulevaisuudessa.

Verkkoyhteisön arvoa ei siis määritä mainosliikevaihto vaan kävijämäärän ja kävijöiden sitoutuneisuus. Tämä on sinänsä aivan loogista, mutta toki edellyttää ostajalta aika vahvan vision siitä, miten kävijämäärä muutetaan liikevaihdoksi. Facebook on ehkä siinä mielessä ollut aika ulalla, että mainostajille on tarjottu lähinnä banneripaikkoja.

Tästä voi vetää myös analogiaa suoramarkkinoinnin suuntaan. Suoramarkkinoinnin osoiterekisterien hinta per kontakti alenee tasaisen varmasti sitä mukaa kun osoiterekisterien kokoaminen käy helpommaksi. Kuinkahan paljon yritys olisi valmis maksamaan asiakasyhteisöstä?

Sosiaalinen media tuntuu olevan kaikkien huulilla, mutta onko kukaan tehnyt siitä businestä?

Tiedämme, että mm. pääomasijoittajat ovat jo vuosia käyttäneet investointipäätöksissään yhtenä arviointikriteerinä sitä miten hyvin sijoituskohteen business-idea luo verkostoa. Kannattaa investoida juttuihin, jotka keräävät ympärilleen intohimoisen yhteisön.

Briteissä esimerkki tästä on My Football Club. Yhteisön jäsenet saavat toteuttaa unelmaansa manageroida omaa futisjengiä: Become an owner-manager of a real English football club. Pick the team and buy and sell players. Just like a football management game, but for real. http://www.myfootballclub.co.uk/. Vissiin parin kymmenen punnan osallistumismaksulla on saatu jotain aikaiseksi.

Vuonna 2005, Jenkeissä yhtä Star Trek -sarjan spin offeista uhkasi hyllytys. Fanit yhdistivät voimansa pelastaakseen ohjelman ja he onnistuivat keräämään miljoonia dollareita. Ks. http://news.bbc.co.uk/2/hi/entertainment/4312767.stm ja http://www.trekunited.com/saveenterprise/

Entä Facebook? Markkina-arvo pitäisi olla jotain 15 miljardia dollaria ja ansaintalogiikka on aika epäselvä. Yritys lanseerata mainospalvelu sivustolle aiheutti historian nopeimpiä muutoksia brändissä sarjasta "cool" luokkaan "corporate evil". Suuri kysymysmerkki onkin nyt se, miten suuri käyttäjämäärä käännetään tulonlähteeksi!

tiedätkö sinä menestyneitä sosiaaliseen mediaan perustuvia caseja? Onko olemassa tapauksia, jossa kyse on muustakin kuin isosta porukasta käyttämässä jotain coolia ilmaista palvelua?

Erik

Kiitos kaikille osalllistujille!

StratMark08-seminaari saatiin muutama tunti sitten päätökseen. Postia tulee vielä perässä, viimeistään kun valokuvat ja tiivistelmät päivän annista saadaan verkkoon.

Sillä välin kyselemme tuoreeltaan palautetta: mikä toimi, mikä ei, mitä halutaan lisää, mitä vähemmän? Palautetta voi lähettää myös sähköpostitse, info@stratmark.fi.

Valitettavasti meillä ei ole lupaa levittää valtaosaa seminaariesityksistä (esim. Srivastava), mutta tiedustelen vielä tilannetta mm. Kososen Mikon suhteen!

Ok - tässä pari linkkiä lisää:

http://www.youtube.com/watch?v=D5G6LSJ6S8E

http://www.youtube.com/watch?v=g8Y2wttEStI

http://www.youtube.com/watch?v=rqLDrrFjEG8

http://www.youtube.com/watch?v=Ppni9npwpYY

Mikä on, ettei tuoksujen käyttö ole lyönyt läpi pohjoismaissa samalla tavalla kuin muualla? Jenkeissä tätä on käytetty jo kauan ja Lontoossakin ilmiöön törmää kaupassa kuin kaupassa. Voi tietysti olla ettei meillä ole samanlaista tarjontaa/kysyntää kuin esim. briteissä mutta vaikea tätäkään uskoa. Luulisi että tuoksuja kannattasi käyttää juuri asiakkaiden viihtyvyyden kannalta samalla tavalla kuin sisustukseenkin satsataan, ei omien tietojeni mukaan kuitenkaan ole niin kallista?!? Yhden Suomalaisen alan toimijan bongasin netistä (http://www.scentia.fi) mutta selvästi ovat uusi toimija alalla. Saa nähdä milloin meidän Halosissa ja Anttiloissa tuoksuu hyvältä.. Olisi kiva saada kuulla teidän mietteitä asiasta, olen ajatellut että aihe olisi loistava omaa gradua varten jota alan työstämään syksyllä ja pitäisi keksiä juttua keskusteluosioon.
Aihetta on myös tutkittu ahkerasti akateemisella puolella ja tulokset ovat olleet enimmäkseen positiivisia. Vaikutus kuluttajiin on selvä. Itse kiinnoistuin aiheesta kun luin tämän artikkelin netistä -> https://www.marketingprofs.com/login/join.asp?adref=rdblk&source=%2F7%2Fduncan9%2Easp

Mitä jos alkaisi ajaa sisään vähän kerrallaan ajatusta siitä, että markkinointitoimien tuloksia aletaan seuraamaan? Ensimmäinen steppi voi olla vaikka se, että katsotaan paljonko uusia liidejä messuilta tulee ja jos messuja on useampia, lasketaan kontaktihintoja. Jos messujen jälkeen lasketaan että yksi liidi maksoi 1.000 euroa ja todennäköisyys vääntää siitä kauppa on alle 5% on helpompi lähteä miettimään sitä, miten tuota kontaktihintaa saadaan alas. Jos kustannukset ei tule alas on saatava lisää tai parempia liidejä. Tästä voi lähteä purkamaan yksittäisiä toimia ja lopputuloksena on ihan oikea strateginen toimintasuunnitelma.

Syy siihen että toimari ei sulata myynnin tuomaa markkinatietoa voi olla ihan se, että hän ei halua muiden tekevän analyysejä. Hän haluaa tietoa, kokemuksia tai vaikka yksittäisiä anekdootteja asiakkaiden kokemuksista joista voi sitten itse koostaa kokonaisnäkemyksen. Yksi egoa hivelevä toimintatapa on käyttää hyväksi toimarin "asiantuntemusta" kysymällä "neuvoa" tilanteessa, kun markkinoilla havaitaan joku outo ilmiö. Kun saadaan keskustelu auki saadaan ehkä myös hiukan avattua omia ajatuksia siitä, mikä voisi olla ongelma.