30 – 5 – sääntö parantaa yrityksen kannattavuutta

Monella yrityksellä on vuosien saatossa kertynyt tuotesalkkuun tuotemerkkejä, joista osa on merkkituotteita ja osa on vain tuotteita, joiden kuvitellaan olevan tuotemerkkejä. Tuotemerkkejä on lanseerattu markkinoiden eri kehitysvaiheissa kuluttajien tai kohdemarkkinoiden muutosten myötä ja vaikka markkinat ovat muuttuneet, sinnittelevät nämä tuotemerkit yhä edelleen yrityksen tuotesalkussa.

Joskus olisi kuitenkin parasta katsoa totuutta silmiin ja tehdä se mikä on väistämätöntä. Ikävää päätöstä helpottamaan on olemassa 30 – 5 – sääntö, jonka mukaan kun monituoteyritys karsii nimikkeidensä määrää 30 % kasvaa myynti 5 %.

Säännöllä on selkeä logiikkansa, vaikka se aluksi tuntuu epäuskottavalta. Kun yritys karsii tuotemerkkiensä lukumäärää, keskitytään aiempaa harvempiin tuotemerkkeihin. Se antaa kullekin tuotemerkille enemmän markkinoinnin ja myynnin aikaa. Se vapauttaa myös resursseja, joita aiemmin piti käyttää useamman tuotteen hoitamiseen. Kun tällä hetkellä moni markkinointiorganisaatio on vedetty koville ja pienellä porukalla yritetään selvitä suuresta työmäärästä, on tällainen työvoiman vapauttaminen varmasti tervetullut. Samalla myös vapautetaan sivutuotteena henkisiä resursseja luovempaan ajatteluun. Se puolestaan voi johtaa uusiin tuotemerkkejä vahvistaviin toimenpiteisiin.

Markkinoinnin käytännön ongelma on myös, miten jakaa vähäisiä panostusresursseja eri tuotemerkkien kesken. Jos tuotemerkit ovat pieniä, johtaa se väistämättä pieniin panostuksiin jokaiselle tuotemerkille. Näin varsinkin kun ilman panostuksia pelätään, että tuotemerkin asema heikkenee. Alhaiset panostukset puolestaan johtavat väistämättä siihen, että saavutetaan vain alhainen huomioarvo. Se ei auta tuotemerkkiä saavuttamaan riittävää tunnettuutta eikä Top of Mindia. Jos puolestaan tuotemerkkien karsinnan kautta saavutetaan jäljelle jääville tuotemerkeille lisää volyymiä, antaa se mahdollisuuden isompiin panostuksiin ja sitä kautta parempaan tukeen ja huomioarvoihin.

Karsinnalla on myös monia tuotannollisia ja logistisia etuja. Erilaisten tuotteiden karsiminen tuotannosta mahdollistaa pidemmät tuotantosarjat, joka puolestaan alentaa tuotantokustannuksia, pienentää vaihdosta aiheutuneita kustannuksia ja vähentää tuotannon seisokkeja. Lisäksi varastot pienenevät ja pääoman sitoutuminen sekä raaka-aine- että valmisvarastoihin alenee. On oletettavaa, että myös tuotteiden kierto paranee ja pääomakustannukset sitäkin kautta alenevat.

Tuotemerkkikarsinnalla voi olla myös yrityksen mielikuvalle positiivisia vaikutuksia. Usein isot tuotemerkit vahvistavat myös yrityksen imagoa. Monen yrityksen toiveena on, että yrityksen tunnettuutta voisi nostaa tuotemerkkien kautta. Tässä olisi siihen yksi keino.

Yrityksen imago voi parantua myös aivan pientenkin asioiden kautta. Kierron nopeuttaminen voi vaikuttaa esim. kuluttajien tuoreusmielikuvaan ja sitä kautta tuotteen makumielikuvaan vahvistaen näin tuotemerkkiä. Tuotemerkkien uusiutuminen karsimalla vanhimpia ja heikompia tuotemerkkejä voi vahvistaa myös yrityksen asemaa jakelutien mielessä. Yrityksen toimitusvalmius ja – varmuus kasvavat kun tuotemerkkien määrä pienenee ja tuotanto voi keskittyä vähempään määrään tuotteita.

Olen myös usein kuullut, että yrityksen on pidettävä laajaa sortimenttia kattaakseen kohdemarkkinoiden kaikki tarpeet tai välttääkseen tilanteen, jossa tuote ostetaan kilpailijalta kun itse ei sitä pystytä tarjoamaan. Voihan se tietysti olla näinkin joissakin tilanteissa. Mutta mielestäni yrityksen ei tarvitse kattaa kaikkia segmenttejä ellei se ole asiakaspalvelun kannalta ehdottoman välttämätöntä. On varmasti kaikkien etu, että yrityksen edustamat tuotemerkit ovat vahvoja ja silloin asiakkaatkin on varmemmin pidettävissä kuin laajalla mutta heikolla tuotesortimentilla.

Kalevi Sihvonen

Arvon uusi määritelmä

Keskustelin joku aika sitten englantilaisen kollegani kanssa markkinoinnista ja hän toi esille mielenkiintoisen näkökulman arvon määrittelyyn. En tiedä, onko tämä julkaistu jossain kirjassa tai julkaisussa ja kuka on tämän alkuperäinen kehittäjä. Näkökulma on kiinnostava ja siksi sopii siksi tulla edelleen jaettavaksi. Se ottaa huomioon tämän päivän markkinoinnin keskeiset haasteet ja mahdollisuudet ja antaa monellekin markkinoijalla aihetta miettiä omaan tuotettaan ja palveluaan laajemmasta näkökulmasta.

Ja tässä tuo määritelmä:

   Quality             1
Value =    -----------  X    Situation   X  ------------  X  Energy    X  Authencity
   Price          Stress


Situation = Eri tilanteissa tuotteilla ja palveluilla on eri hinta, koska ne koetaan erilaisiksi. Näin  esimerkiksi kahvi kotona maksaa 15 senttiä kuppi, kahvilassa siitä voi maksaa 2 euroa, yökerhossa 5 euroa ja Venetsiassa Markuksen torilla 20 euroa.

1/ Stress = Kuinka paljon vaivaa kuluttaja joutuu näkemään palvelun eteen

Energy =   Miten vahva viesti on eli jos yksi ystävä kertoo tai viisi ystävää kertoo tai miten vahva on wom verrattuna TV:oon

Authencity= Pitääkö yritys sen mitä lupaa myös käytännössä ja kaikilla tasoilla (eli käytännössä esim. jos kerromme että lapsityövoimaa emme käytä ja sitten kuitenkin paljastuu että käytämme, voi tämä tuhota kaiken mitä yritys on vaivalla rakentanut)

Mielenkiintoiseksi tämän määritelmän tekee sen ulottuvuudet. Kun perinteisesti on katsottu vain hinta-laatusuhdetta, ottaa uusi määritelmä kantaa laajemmin. Tuotteiden ja palveluiden samankaltaistuminen on johtanut erottumisen hakemiseen muista elementeistä. Samalla voi myös miettiä miten samaan tuotteeseen lisätä elementtejä kokemusten kautta ja hinnoitella se osaksi tuotetta. Samoin tuotteen jakelu ja ostoprosessi voi olla erotteleva tekijä ja siihen verkkomarkkinointi tuo oman uuden lisänsä.

Viestinnällinen näkökulma on myös kiinnostava. Kun sosiaalisesta mediasta on viime aikoina kovasti puhuttu, ottaa määritelmä huomioon myös tämän. Onko viestisi uskottava ja kestääkö se kriittisen tarkastelun.

Haasteellista on viedä tämä määritelmä kaavan asteelle eli miten laskea arvo omalle tuotteelle ja palvelulle. Mikä on siis viestin painoarvo suhteessa hintaan. Mutta tätäkin voisi kehitellä. Vai onko jo kehitelty?

Hyvää Joulua ja Onnellista Uutta Vuotta 2010

Kalevi

Miten kouluttaa luovuutta

Terve Jim

Hauskaa nähdä, että luovuusguru itse on vastannut. Olen lukenut uusimmat kirjasi ja ne ovat erinomaisen tervetulleita näkemyksiä luovuus- ja innovaatiokeskusteluun.

Luova lapsi on meissä aikuisissa jo varmaan kuollut aikaa sitten ja siltä osin peli on menetetty. Toki lapsillemme voimme paljon antaa, jos sen oivallamme ja siihen tuo kirjasi tuo oivallisia näkemyksiä. Lienet itse paras esimerkki lasten luovuuden kannustamisessa.

Ideasta innovaatioksi -kirjasi oikeastaan herätti tämän ajatukseni, jonka heitin näille sivuille. Kiitokset kirjasta ja monista hyvistä ajatuksista. Oletko koskaan pohtinut tätä luovuuden ympäristön merkitystä ja miten voisimme kannustaa yrityksissämme luovaa ajattelua ja luovuuden kannustamista? Olisiko meillä sen suhteen jotain, jota voisimme tehdä ilman suuria investointeja? Mistä aloitamme luovuuden prosessimme ja miten sitä jatkamme. Ja kuka ne ideat säilöö vai menevätkö ne sinne määräämättömään kitaan, jota unohdukseksi kutsutaan.

Katselin muuten ted.comista Elisabet Gilbertin esityksen luovuudesta ja se oli kyllä kiinnosta ja inspiroiva esitys. Suosittelen katsomista. Kestoa on vain 19 minuuttia, joten sen ehtii kyllä katsella vaikka olisi kiirekin.

Myyjät myyvät ja ostajat ostavat...

Parvisen kommentti on mielenkiintoinen lisä tähän myyntikeskusteluun. Joskus tuntuu siltä, että Suomessa tuo small talk kyllä osataan loistavasti, vaikka toisin väitetään. Ja se paikka on tuo myynnin hetki. Jutellaan kaikkea aiheen ympäriltä ja kierrellään ja kaarrellaan ja lopussa yritetään sitten klousata. Ehkä meillä ei olla totuttu suoraan toimintaan eli tuohon jenkkimeininkiin.
Juttelin aiheesta eilen yhdessä asiakaspalaverissa ja siinä oli asiakkaan ( = ostajan ) mielipide, että kyllä se hänen  mielestään tuntuisi kovin tungettelevalta ja epämiellyttävältä, jos kovin ärhäkästi myytäisiin. Eli emme ole näemmä tottuneet sellaiseen ja siksi se tuntuu vieraalta.
Mielenkiintoinen ulottuvuus tähän aiheeseen on asiantuntijapalveluiden myynti. Monesti näissä kohtaamisissa ei oikeastaan myydä mitään, vaan esitellään ja annetaan toistemme ymmärtää, mistä tässä nyt lopulta on kyse. Asiantuntija ei alennu myymään. Näin kai on tulkittava. Ja ostaja on kiinnostunut kuulemaan asiantuntijaa ja olisi valmis tapaamaan vaikka kuinka monesti kun "sillä on aina niin mielenkiintoiset jutut". Taitaa siinä aikaa kulua aiheen ympärillä.

Aloja, joilla lama ei tunnu

Erik mainitsee omassa aloituksessaan muutaman alan, jolla lama ei tunnu. Näihin pelifirmojen myyntiin voisi tietysti lisätä kysymyksen, että kun tällainen yritys myydään sadoilla miljoonilla dollareilla, niin vaihtuuko siinä raha vai paperi. Useasti kaupoissa ei käytetä rahaa vaan osakkeita ja omistuksensiirtoja. Niin kauan kun rahaa ei siirry, niin omistus on arvostus, mutta heti kun se muuttuu seteleiksi, niin kai sitten voi puhua oikeasta saannosta.
Kun itse myin vuosituhannen vaihteessa yhden nettifirman ruotsalaisille 40 miljoonalla ja pyysin oman osuuteni seteleinä, pidettiin minua lähinnä tärähtäneenä, kun luovun niin isosta osasta rahaa. Toiset saivat sen osakkeina, joiden arvo sitten vaan kasvaa. Ei mennyt kuin 4 kuukautta kun nuo 30 miljoonaa olivat enää vessapaperiksi kelpaavaa tavaraa. Oma osuuteni oli vielä ihan riihikuivaa rahaa. Vahinko vaan, että se ei ollut omaa vaan Amerikan kukkahattutätien rahaa
Olen aina ollut sitä mieltä, että asianajajat ja lakitoimistot ovat onnellisessa asemassa. Kun taloudessa menee hyvin, he tekevät sopimuksia ja perustavat uusia yrityksiä. Kun taloudessa menee huonosti, riittää riitajuttuja ja konkursseja. Mutta aina riittää töitä.

Ilman ideoita ei ole innovaatioita

Olen joissakin yhteyksissä esittänyt huoleni siitä, että Suomessa ei olla valmiita maksamaan ideoista.  Puhumattakaan siitä, että uusista ideoista oltaisiin innostuneita. Toki niitä halutaan kuulla ja silloin tällöin niitä kysytään ja jopa vaaditaankin, mutta aina palataan siihen tuttuun ja turvalliseen. Siihen mitä on aina tehty ennenkin. Samankaltaisia huolia ja ajatuksia ovat esittäneet myös suomalaiset keksijät, jotka yrittävät löytää valmistajia ja kaupallistajia omille keksinnöilleen.  Sen sijaan ollaan valmiit maksamaan siitä, että hierotaan takamusta penkkiin, syntyi siitä valmista tai ei. Onkohan se jotenkin konkreettisempaa kuin idean kehittäminen.  Ainakin siinä näkee valmiin lopputuloksen, kiiltävät housuntakamukset.

Kun olen asiaa pohtinut, niin ainakin muutama seikka tulee mieleen, jotka ovat omiaan jarruttamaan ideoiden ostamista.

Suomessa markkinointiorganisaatiot on vedetty ohuiksi ja pieniksi. Ja nykyinen aika vielä tukee tätä kehitystä. Kun entistä pienempi joukko ihmisiä yrittää tehdä entisiä töitä, joiden määrä ei ole vähentynyt, niin siinä ei taida jäädä aikaa uuden miettimiseen. Kun kädet on täynnä töitä, ei varmasti ole halukkuutta enää uutta ottaa.

Samaan suuntaan ohjaa tietysti organisaatioissa toimivien ihmisten valittelema kiire. Kiire on sekä toimitusaikojen lyhentymistä, että resurssien vähentymistä kuten edellä totesin. Kun päivittäisillä asioilla on kiire, ei ole aikaa pysähtyä miettimään uutta. Vaikka tarve tiedostettaisiinkin yrityksissä, niin käytäntö ohjaa toiseen suuntaan.

Raportointi on ainakin kansainvälisissä yrityksissä muodostunut syövän kaltaiseksi ongelmaksi. Joka asia nykyään raportoidaan. Siihen käytetään määrättömästi aikaa ja resursseja, jotka ovat poissa uuden kehittämiseltä. Kun ajatellaan suuria kansainvälisiä yhtiöitä, joissa tuhannet ihmiset täyttävät raportteja joka päivä, jään miettimään, että en ole vielä nähnyt näissä organisaatioissa niitä tuhansia ihmisiä, jotka näitä raportteja lukevat. Moolokilla on suuri kita.

Kun ajat ovat epävarmat, johtaa se myös väistämättä riskin minimoimiseen. Nyt ei ole oikea aika ottaa uutta käyttöön, tuntuu olevan monessa yrityksessä vallalla oleva ajattelu. Vaikka juuri muutostilanteissa uusi ajattelu ja uudet ideat voisivat olla tarpeen ja voisivat johtaa parempaan. Ajatus kyllä tiedostetaan ja hyväksytäänkin, vaikka se ei juuri nyt meidän kohdalla olekaan tarpeellista.

Samaa rataa kulkee myös epävarmoissa yrityksissä toimivien epävarmojen ihmisten ajattelu. Kun ei ole oikein varma huomisen työpaikasta, ei nyt uskalla ottaa mitään riskiä uudesta. Vanha on turvallisempi. Näin ei ainakaan tee mitään väärää, josta päästäisiin syyttämään.  Ehkä se työpaikka säilyy tällä tavalla paremmin.

Monella alalla Suomessa markkinat ovat jo ulkomaisten yritysten käsissä. Paikallisten yksiköiden tehtävänä ei näytä olevan uuden kehittelyn, vaan päämajan ohjeiden mukaan toimiminen. Kun ei kannusteta uuden kehittelyyn, niin ei kai sitä kukaan sitten mietikään. Ja varsinkaan kun siitä ei mitään palkkiota saa. Pahimmassa tapauksessa tilanne voi olla päinvastainen. Olenpa jopa kuullut sanottavan, että älkää siellä Suomessa käyttäkö aikaanne turhan pohtimiseen, kun meillä täällä päämajassa on ihmiset ja jopa paljon paremmat ihmiset sitä varten.  Aika nopeasti siinä oppii paikkansa.

En silti ole toivoton, mutta kaipaisin toisenlaista yrityskulttuuria. Avointa, kannustavaa, kiehtovaa ja uutta luovaa. Siitä voisi olla apua myös työviihtyvyyden parantamisessa. En myöskään usko, että muualla on paremmat aivot kuin meillä täällä Suomessa. Tietääkseni mikään tutkimus ei tätä todista.

Segmentointi on kuollut - eläköön segmentointi

Suomessa segmentointi on mielestäni vähentynyt selkeästi. Siihen on varmasti vaikuttanut monia tekijöitä, joista itse aika usein kuulen yhden. Kun Suomi on niin pieni maa, niin ei täällä voi segmentoida. En pidä kommenttia relevanttina ja kerronpa tähän pari tarinaa.

Kuulin eräässä seurueessa maatilamatkailuyrittäjästä Limingalta. Hänen yrityksensä vieressä sijaitsevat kuuluisat Limingan niityt, jotka lienevät lintubongareille oikea aarreaitta. Tämä yrittäjä on oivaltanut mahdollisuutensa ja hän on segmentoinut matkailijat. Näistä segmenteistä hän on valinnut juuri nuo lintubongarit ja hänen markkina-alueenaan on koko maapallo. Tuotteet, markkinointi ja palvelut on suunnattu juuri tälle pienelle segmentille. Eli pienellä yrittäjällä on globaali ajattelu.

Toinen vastaavanlainen tarina. Saunan pesuhuoneestani oli mennyt lattialämmitys rikki ja todettiin, että sähköjohdotus oli jostain poikki. Lattian korjaus olisi kallis operaatio, mutta kuulemma oli joku "ihmemies", jolla oli laitteet, jolla tuo rikkinäinen kohta olisi paikannettavissa. Miehen puhelinnumerokin löytyi ja sain yhteyden häneen. Kolmen viikon odottelun jälkeen mies sitten ilmaantui laitteineen ja siinä vikaa etsiessä kysyin, että taitaa olla aika kysytty mies, kun oli niin vaikea saada käymään. Siihen hän totesi, että kysyntää on vaikka kuinka, kunhan vaan ehtisi tehdä. Kun kyselin hänen toiminta-aluettaan ja varovasti ehdottelin, että taitaa olla ihan koko Etelä-Suomi, niin mies katsoi minua kuin tyhmää ja sanoi, että: "Koko maailma". Sitten hän kertoi pitkiä ja eläviä tarinoita siitä, miten hän oli juuri ollut kaksi viikkoa Kiinassa korjaamassa kerrostalon marmorilattioita. Pari viikkoa aikaisemmin hän oli ollut Pietarissa korjaamassa sikäläisen poliisipäällikön datsan lattiaa jne. Ja tämä mies ei taatusti ollut saanut mitään kaupallista koulutusta. Liekö sattuma ohjannut vai itsekö ajatellut, mutta perusajattelu oli oikein. Jos on liian pienet markkinat, niin kavenna näkökulmaa ja laajenna markkinaa. Eli segmentoi. Timo Ropen sanontaa lainatakseni: " Kavenna kohderyhmääsi. Ja kun oikein hirvittää sen pienuus, niin ota vielä puolet pois".

Markkinoijilla näyttää olevan juuri nyt halu syleillä mahdollisimman suurta kohderyhmää. Ei uskalleta segmentoida tiukasti. Ehkä se koetaan riskinä ja halutaan varmistaa riittävän suuri joukko ihmisiä kohderyhmään. Kohderyhmämääritykset ja -valinnat ovat laajoja. Valitettavasti näin toimien monesti markkinointitoimenpiteistä tulee löysiä, huonosti kohdennettuja ja monesti markkinointipanoksetkin jäävät ohuiksi. Olen monesti kysynyt onko parempi olla markkinaykkönen PK-seudulla kuin markkinakolmonen koko Suomessa. Vastaukset ovat vaikeita.

On myös valiteltu, että ei oikein löydetä relevantteja segmentointiperusteita, johon Erik omassa jutussaan viittaa. Näitäkin voi tutkia. Jos perinteinen demograafinen muuttuja ei selitä, niin aina voi tutkia tekijöitä, jotka selittäisivät. Syvähaastattelut auttavat selvittämään näitä tekijöitä. Joskus myös ryhmäkeskusteluiden kautta voidaan löytää uusia näkökulmia. Kerrotaanpa jälleen tarina elävästä elämästä.

Teimme muutama vuosi sitten töitä eräälle pankkiiriliikkeelle, jonka asiakkaina oli suomalaisia miljonäärejä. Siis sellaisia ihmisiä, joilla oli enemmän kuin miljoona euroa sijoitettavaa varallisuutta. Tällaisia ihmisiä on Suomessa vajaa 5000 kappaletta. Jos haluat palvella heitä hyvin, niin aika paljon pitää tietää heistä, jotta osaat luoda oikean tuote- ja palvelukokonaisuuden, joka on vielä järkevällä tavalla räätälöitävissä. Yhtenä hypoteesinamme oli, että suhde rahaan ja sen käyttöön olisi yksi selittävä tekijä. Toisaalta ajattelimme, että se miten raha on saatu, voisi olla myös selittäjä. Tutkimme syvähaastattelun avulla miljonäärejä ja näistä haastatteluista muodostui selkeä käsitys, että selittäviä tekijöitä olivat juuri suhde rahaan eli oliko raha väline vai tavoite ja toisaalta miten rahaa tulisi käsitellä ja halukkuus riskin ottoon. Osallehan raha oli tullut helposti esim. yrityskauppojen kautta ja osalle suvun perinnön kautta. Ne, joille raha oli tullut helposti, olivat monesti sijoittamisessaan helpommin riskiä ottavia kuin ne, jotka kokivat olevansa yksi osa sitä ketjua, joka vie suvun pääomaa turvallisesti kasvattaen seuraaville sukupolville. Näin muodostui 5 segmenttiä, joista kullekin oli helppo kehittää omat tuotteensa ja palvelunsa. Lisäksi muutamalla kysymyksellä voitiin palvelutilanteessa omat ja potentiaaliset asiakkaat luokitella eri segmentteihin.

Joten markkina voi olla pienikin ja siihen voi löytää mielekkään segmentoinnin. Tai voit valita kapeankin segmentin, mutta jos laajennat sen markkina-aluetta, voit saada globaalin bisneksen. Ehkä tärkeintä kaikessa kuitenkin on, pystyykö yritys luomaan näille segmenteille niille sopivat tuote- ja palvelukokonaisuudet ja segmenttikohtaiset toimenpiteet. Jollei niitä voida tehdä, jää segmentointi tyhjäksi, eikä se auta käytännön markkinointia ja myyntiä.

Tämä aihe lienee ikuinen keskustelunaihe. Nyt talouden heikkoina aikoina on selvää, että myynnin klousaaminen korostuu, kun kaikilla on tarve saada kaupaa aikaiseksi. Mutta on asiassa muitakin puolia.
Kun itse nuorena ja innokkaana tulin asiakaskäynniltä, kysyi toimitusjohtaja, että miten käynti meni. Itse selostin innokkaana, miten oli hyvä palaveri ja keskusteltiin innokkaasti. Aikansa kuunneltuaan tj tokaisi, että et sitten saanut myytyä. Johon vastasin, että en vielä, mutta hyvä oli palaveri. Ja hän siihen, että persiilleen meni sinunkin käyntisi.
Tämä esimerkki on varmasti totta tänäkin päivänä. Kaupan tekeminen on tietysti myyntimiehen tehtävä. Ei kai siitä mihinkään pääse. Mutta voi sen tehdä niin eri tavoin. Itse olisin kovasti kiinnostunut ostoprosesseista ja niiden selvittämisestä. Mitä vaiheita siihen tarvitaan, mitä eri välineitä missäkin vaiheessa tarvitaan ja mitä tietoa ja tukea tarvitaan, jotta prosessi menee eteenpäin. Näitä prosessiselvityksiä on tehty aika vähän tai ainakin itse olen niitä hyvin vähän nähnyt.
Kun myyntimiehen aika on kallista ja rajallista, ei myyntimiestä voi joka paikkaan lähettää. Silloin tarvitaan muita keinoja ja apuja, jotka auttavat tietä eteenpäin. Samalla kerääntyy myös tietoa mitä asiakas haluaa tai mistä on kiinnostunut. Näin myyntimiehenkin osumatarkkuus paranee.
Olemme rakentaneet muutamien asiakkaiden kanssa näitä prosessimalleja ja niiden päälle markkinointimalleja. Mielenkiintoista näissä projekteissa on myös se, että se kehittää myös uudenlaisia lähestymistapoja asiakkaiden suuntaan. Kun tunnetusti "cold call" on vaikea avaus, niin ostoprosessimallin kautta siihen saa uuden näkökulman, joka opettaa uusia avaustapoja ja johtaa paremmin eteenpäin. Se myös helpottaa myyntimiehen työtä, kun jo aikaisemmissa vaiheissa on tarjottu oikeaan tietoa oikeaan paikkaan ja osattu kuljettaa asiakasta tai tulevaa asiakasta oikeaan suuntaan. Ja ehkä sitä kautta se klousaaminenkin nopeutuu tai helpottuu.