myyjän tavoite on viedä asiakkaan ostoprosessia eteenpäin myynnin tehtäviä tekemällä ja pyytämällä/ehdottamalla niiden tulosten perusteella asiakkaalta sitoutumista etenemiseen. ehdottaisin kahta kriteeriä clousauksesta päättämiseen:
1. myyjälle asiakkaan luottamus on kaiken a ja o. luottamusta ei saa tuhota olemalla liian itsekäs. eli kun ehdotat sitoumusta myyjänä, miten se vaikuttaa rakennettuun luottamukseen. mitä sitten saa ehdottaa?
2. clousausta ovat kaikki vaiheittaiset asiakkaan sitoutumiset kohti ostamista. usein myyjällä on hyvin mietityn myyntiprosessin tuella ymmärrys siitä mitä milloinkin on luontevaa ehdottaa. testinä voi käyttää "arvovaakaa", eli kaikki ostajan myyjän ehdotukseen suostumalla saamat höydyt toiseen vaakakuppiin, ja uhraukset (hinta, riski, vaiva, ...) toiseen. arvovaa'an tulee kaikissa päätöstilanteissa kallistua hyödyn suuntaan, muuten asiakas torjuu ehdotuksen. ja hyödyt ja uhraukset ovat asiakkaan mielessä subjektiivisesti arvotettuja ...
Pekka Töytäri

Loistavaa keskustelua!

En malta olla lisäämättä Jimin listaan muutamaa seikkaa, joista ei usein uskalleta tai halua puhua:
- innovointi on Suomessa insinöörien ja tuotekehittäjien puuhaa: markkinoijat tai muut älkööt vaivautuko näpertelemään tärkeiden asioiden pariin
- innovaatioita yritetään Suomessa pusertaa hikikarpaloiden voimalla: tehdään työryhmiä ja luodaan prosesseja ja puserretaan uusia innovaatioita laput silmillä - vaikka todelliset inspiraatiot syntyvät keskustelusta ja kohtaamisista; keskustelu on kuningas!
- suomalainen start-up -skene ja aloittavat innovaatioyritykset eivät keskimäärin tiedä markkinoinnista mitään, muuta kuin ehkä liittävät sen bannerimainontaan tms., vaikka tärkeää olisi esim. tuntea omat alkuvaiheen markkinat ja asiakkaat, johon kaivattaisiin strategista markkinointitukea - innovaatiot syntyvät eri alojen asiantuntijoiden kohtaamisista. Ja toisaalta kun on yksi innovaatio/menestys takana niin on helppo kuvitella, että samalla porukalla syntyy lisää innovaatioita.

Olen myös aivan samaa mieltä Jimin kanssa turvallisuushakuisuudesta: päätöksentekoa ja vastuuta pallotellaan eikä uskalleta laittaa itseä likoon, ei edes hallittuna riskinottona.

Mitään helppoja lääkkeitä tähän ei varmastikaan ole. Mutta emme me toisaalta kansainvälisessä vertailussa niin huonoja ole innovaatioissa, enemmän meillä tökkii innovaatioiden kaupallistaminen.

Keskustelu kunniaan, kaikilla tasoilla, alkaen koulunpenkiltä!

Arvon uusi määritelmä

Keskustelin joku aika sitten englantilaisen kollegani kanssa markkinoinnista ja hän toi esille mielenkiintoisen näkökulman arvon määrittelyyn. En tiedä, onko tämä julkaistu jossain kirjassa tai julkaisussa ja kuka on tämän alkuperäinen kehittäjä. Näkökulma on kiinnostava ja siksi sopii siksi tulla edelleen jaettavaksi. Se ottaa huomioon tämän päivän markkinoinnin keskeiset haasteet ja mahdollisuudet ja antaa monellekin markkinoijalla aihetta miettiä omaan tuotettaan ja palveluaan laajemmasta näkökulmasta.

Ja tässä tuo määritelmä:

   Quality             1
Value =    -----------  X    Situation   X  ------------  X  Energy    X  Authencity
   Price          Stress


Situation = Eri tilanteissa tuotteilla ja palveluilla on eri hinta, koska ne koetaan erilaisiksi. Näin  esimerkiksi kahvi kotona maksaa 15 senttiä kuppi, kahvilassa siitä voi maksaa 2 euroa, yökerhossa 5 euroa ja Venetsiassa Markuksen torilla 20 euroa.

1/ Stress = Kuinka paljon vaivaa kuluttaja joutuu näkemään palvelun eteen

Energy =   Miten vahva viesti on eli jos yksi ystävä kertoo tai viisi ystävää kertoo tai miten vahva on wom verrattuna TV:oon

Authencity= Pitääkö yritys sen mitä lupaa myös käytännössä ja kaikilla tasoilla (eli käytännössä esim. jos kerromme että lapsityövoimaa emme käytä ja sitten kuitenkin paljastuu että käytämme, voi tämä tuhota kaiken mitä yritys on vaivalla rakentanut)

Mielenkiintoiseksi tämän määritelmän tekee sen ulottuvuudet. Kun perinteisesti on katsottu vain hinta-laatusuhdetta, ottaa uusi määritelmä kantaa laajemmin. Tuotteiden ja palveluiden samankaltaistuminen on johtanut erottumisen hakemiseen muista elementeistä. Samalla voi myös miettiä miten samaan tuotteeseen lisätä elementtejä kokemusten kautta ja hinnoitella se osaksi tuotetta. Samoin tuotteen jakelu ja ostoprosessi voi olla erotteleva tekijä ja siihen verkkomarkkinointi tuo oman uuden lisänsä.

Viestinnällinen näkökulma on myös kiinnostava. Kun sosiaalisesta mediasta on viime aikoina kovasti puhuttu, ottaa määritelmä huomioon myös tämän. Onko viestisi uskottava ja kestääkö se kriittisen tarkastelun.

Haasteellista on viedä tämä määritelmä kaavan asteelle eli miten laskea arvo omalle tuotteelle ja palvelulle. Mikä on siis viestin painoarvo suhteessa hintaan. Mutta tätäkin voisi kehitellä. Vai onko jo kehitelty?

Hyvää Joulua ja Onnellista Uutta Vuotta 2010

Kalevi

Suomalainen social gaming start-up nimeltään Frosmo (http://www.frosmo.com/uk/ui/index.php) on saanut paljon huomiota alan kansainvälisissä blogeissa lanseerattuaan peliportaalin Facebook-yhteisöön. Kyseessä on mielenkiintoinen teknologia ja liiketoimintamalli-innovaatio. Frosmon Facebook-applikaatio (http://apps.facebook.com/frosmoworld/) kokoaa yhteen noin 70 eri kehittäjien flash-peliä ja toimii niiden myynti- ja markkinointikanavana. Aikaisemmin Frosmo on myynyt palveluaan media-yhtiöille heidän portaaleihin, mutta nyt pelit ovat saatavilla Frosmon omallan nimella Facebookin 350 miljoonalle käyttäjälle.


Tämän portaalin tekee mielenkiintoiseksi kaksi asiaa. Ensimmäiseksi, Frosmon kehittämä teknologia mahdollistaa raha- ja palkintopeliturnaukset. Portaalin pelit ovat taitopeleja, joten niiden voitot eivät ole arpajaisia. Toiseksi, Frosmo on kehittänyt näiden erillisten pelien päälle oman meta-pelinsä, jossa pelaajien muodostamat tiimit etenevät ajassa kivikaudelta nykypäivään tehden eri aikakauden merkittävimpiä keksintöjä. Firman toimitusjohtajan Mikael Gummeruksen mukaan kyseessä on uudenlainen lähestymistapa, jonka avulla halutaan korostaa pelaamisen sosiaalista puolta - ihmiset saavuttavat jotain yhdessä. Firma on kansainvälistynyt aika lailla huomaamatta suomalaiselta medialta. Heidän merkittävimpiä media-alan asiakkaita ovat mm. MTV3, China.com, Yahoo! Middle-East (entinen Maktoob), Sanook.com (Thailand), and Ekolay.com (Turkki).


Lue tarkempi analyysi aiheesta blogistani "Monetizing Storytelling" (http://moneyandstorytelling.wordpress.com/2009/12/16/new-tournament-game-portal-on-facebook-by-frosmo/).


Olen aloittamassa HSE:llä tutkimusta pelibisneksestä kollegani Jari Salon kanssa. Kuulen mielelläni kaikkia ideoita ja kommentteja siihen - mihin sinun mielestäsi tutkimuksessa tulisi keskittyä? Mitä kiehtovia ilmiöitä olet tunnistanut tai mikä sinua nyt mietityttää?


Hyvää Joulua kaikille,


T. Erik

Kiitoksia lämpimästä palautteesta ja hyvistä kysymyksistä Kalevi!

Virheitä salliva ja tietynasteiseen riskinottoon kannustava yrityskulttuuri olisi suomalaisessa yhteiskunnassa enemmän kuin paikallaan. Meidät on kuitenkin jo äidinmaidossa ja koulun penkillä opetettu pelaamaan liiaksi varman päälle. Siksi suurimmat mahdollisuudet jäävät näkemättä ja oivaltamatta.

Kirjassani ’Ideasta innovaatioksi’ pohdin yhdeksää syytä, miksi innovointikulttuuri ei maassamme kukoista niin hyvin kuin sen soisi. Syyt ovat:

1.   Pelko
2.   Oletukset
3.   Tieto
4.   Tavat ja tottumukset
5.   Laiskuus
6.   Sivukonttori
7.   Kompensoimattomuus
8.   Aika
9.   Johtaminen

Olisi kiva kuulla muiden näkemyksiä asiasta. Miten saisimme asenteemme muuttumaan? Kuinka oivaltaisimme, että maailma on täynnä huikeita mahdollisuuksia? Millä tavalla loisimme innovatiivisuuteen kannustavaa ilmapiiriä jo koulun penkillä?

Olen viime aikoina tutkinut sosiaalista mediaa ja nettipalveluita business-mallien ja ansaintalogiikan näkökulmasta. Vastaani tuli mielenkiintoinen esimerkki siitä miten kaupan alalla voidaan nettikaupassa käyttää video-sisältöä menekin edistämisessä. Erilaiset interaktiiviset videot mahdollistavat sen, että asiakkaat voivat jakaa tietoa fanittamistaan tuotteistaan muille tai jopa suoraan ostaa videolla näkyvän tuotteen!

Tarkempi kuvaus ja lyhyt esimerkkivideo löytyy viimeisimmästä blogi-julkaisustani: http://moneyandstorytelling.wordpress.com/2009/12/11/how-to-monetize-with-clickable-video-for-the-holiday-season/

Hyvää Joulun odotusta,

Erik

Näyttäisi siltä, että lyhyen kyselymme perusteella myyntikeikan tärkein tavoite olisi luoda win-win-tilanne asiakkaan kanssa. Se voitti kaupan klousaamisen tavoitteen äänin 3-1. Tämä ei ole ehkä tilastollisesti pätevä tulos, ainakin StratMarkin Markkinoinnin tila -tutkimuksesssa tai olla joku tuhatkertainen vastausmäärä! 

Tästä voidaan kuitenkin johtaa varmaan sellainen johtopäätös, että molemmat asiat ovat tärkeitä. Varsinkin myyjänä pitää varmistua siitä, että ehdottamani diili on "win-win". Muutenhan siinä ei ole mitään järkeä. Ostavan asiakkaan näkökulmasta tämä win-win tuskin on aina niin tärkeä homma. Ehkä hänen periaate voilla olla pikemminkin "win-mulle ja ihan sama mistä sä revit katteesi".

No, tämähän on meille varmasti tuttu asia. Ehkä mielenkiintoinen jatke tähän keskusteluun on se alkuperäinen ote elokuvasta Glengarry Glen Ross (1992 http://www.imdb.com/title/tt0104348/). Siinä Alec Baldwinin esittämä hahmo vetää aika kovan asennekasvatuksen mm. Ed Harrisin ja Jack Lemmonin näyttelemille kiinteistövälittäjille. Kuten varmaan arvaatte, puheenvuoron kantava teema on tämä "Always Be Closing".

Varoitus, videopätkässä on vahvaa kielenkäyttöä... 

http://www.youtube.com/watch?v=xKzMd328bMw

Miten kouluttaa luovuutta

Terve Jim

Hauskaa nähdä, että luovuusguru itse on vastannut. Olen lukenut uusimmat kirjasi ja ne ovat erinomaisen tervetulleita näkemyksiä luovuus- ja innovaatiokeskusteluun.

Luova lapsi on meissä aikuisissa jo varmaan kuollut aikaa sitten ja siltä osin peli on menetetty. Toki lapsillemme voimme paljon antaa, jos sen oivallamme ja siihen tuo kirjasi tuo oivallisia näkemyksiä. Lienet itse paras esimerkki lasten luovuuden kannustamisessa.

Ideasta innovaatioksi -kirjasi oikeastaan herätti tämän ajatukseni, jonka heitin näille sivuille. Kiitokset kirjasta ja monista hyvistä ajatuksista. Oletko koskaan pohtinut tätä luovuuden ympäristön merkitystä ja miten voisimme kannustaa yrityksissämme luovaa ajattelua ja luovuuden kannustamista? Olisiko meillä sen suhteen jotain, jota voisimme tehdä ilman suuria investointeja? Mistä aloitamme luovuuden prosessimme ja miten sitä jatkamme. Ja kuka ne ideat säilöö vai menevätkö ne sinne määräämättömään kitaan, jota unohdukseksi kutsutaan.

Katselin muuten ted.comista Elisabet Gilbertin esityksen luovuudesta ja se oli kyllä kiinnosta ja inspiroiva esitys. Suosittelen katsomista. Kestoa on vain 19 minuuttia, joten sen ehtii kyllä katsella vaikka olisi kiirekin.

Erinomaista tekstiä Kalevi!

En voisi olla kanssasi enempää samaa mieltä!

Tucker siteeraa mainiosti: ”Yritysten innovaatioprosessit ovat kuin pandojen parittelua – epäsäännöllistä, kömpelöä ja hyvin usein tehotonta”.

Suomalaisyrityksissä innovaatiotyöstä puuttuu luovuus lähes kokonaan. Ja vain luovuuden avulla voimme pärjätä maailmanlaajuisessa kilpailukentässä.

Miten luovuuden ja innovatiivisuuden opetusta saataisiin paremmin esiin nykymaailmassa? Voiko Aalto-yliopisto olla maailman ensimmäinen korkeakoulu, jossa bisnesluovuus on omana ohjelmanaan? Voiko suomalainen huippuosaaminen perustua tulevaisuudessa bisnesluovuuden ylivertaiseen hyödyntämiseen?

Jim Solatie, Nero

Myyjät myyvät ja ostajat ostavat...

Parvisen kommentti on mielenkiintoinen lisä tähän myyntikeskusteluun. Joskus tuntuu siltä, että Suomessa tuo small talk kyllä osataan loistavasti, vaikka toisin väitetään. Ja se paikka on tuo myynnin hetki. Jutellaan kaikkea aiheen ympäriltä ja kierrellään ja kaarrellaan ja lopussa yritetään sitten klousata. Ehkä meillä ei olla totuttu suoraan toimintaan eli tuohon jenkkimeininkiin.
Juttelin aiheesta eilen yhdessä asiakaspalaverissa ja siinä oli asiakkaan ( = ostajan ) mielipide, että kyllä se hänen  mielestään tuntuisi kovin tungettelevalta ja epämiellyttävältä, jos kovin ärhäkästi myytäisiin. Eli emme ole näemmä tottuneet sellaiseen ja siksi se tuntuu vieraalta.
Mielenkiintoinen ulottuvuus tähän aiheeseen on asiantuntijapalveluiden myynti. Monesti näissä kohtaamisissa ei oikeastaan myydä mitään, vaan esitellään ja annetaan toistemme ymmärtää, mistä tässä nyt lopulta on kyse. Asiantuntija ei alennu myymään. Näin kai on tulkittava. Ja ostaja on kiinnostunut kuulemaan asiantuntijaa ja olisi valmis tapaamaan vaikka kuinka monesti kun "sillä on aina niin mielenkiintoiset jutut". Taitaa siinä aikaa kulua aiheen ympärillä.