Useimmiten tavallisissa mittaristojärjestelmissä kuten asiakkuusmittareissa viiden asteen Likert asteikolla todetaan että tutkimus on käypä jos tulokset pitävät paikkansa 15-20%sesti. Eli 80-85% asiakkuuteen/prosessiin vaikuttavista asioista voivat olla peräisin sellaisesta syystä joka ei ole mitattavissa, maalaisjärki jo silloin viimeistään pitäisi kertoa minkä arvoisia sellaiset tutkimukseted hardyovat.

On annettava kirjottajalle tunnustus aiheesta, ja se on kertakaikkiaan mielenkiintoinen. Palvelultuani automyynnissä USAssa miltei 20 vuotta, sekä tuontiautojen että kotimaisten "Big 3" kanssa, sain aika tarkan käsityksen sikäläisestä autoalan markkinoinnista ja myynnistä. Jos vaikka alkaa -70 vuoden alusta, jolloin tuote ja markkinointi oli aika lailla eri tasoilla. Markkinointi oli agressiivista, samoin myyntijärjestelmät. Tilanne kehittyi pahempaan suuntaan vuosien mittaan, "hype" nostettiin niin korkealle kuin vain mahdollista, ja tuote, surullista kyllä, vain huononi entisestään. Japanilaiset huomasivat ensimmäisinä tämän selvän, ladonkokoisen gapin, ja kun tarkasteli potentiaalista markkina aluetta, niin eihän siinä tarvinnut olla varsinainen "rocketscientist" ymmärtääkseen että kannatti sijoittaa. Voin kertoa aivan omakohtaisen kokemukseni pohjalta että paikalliset olivat erittäin arrogantteja ja epäuskoisia japanilaisten suunnitelmista. Itse asiassa "Big 3" aggressiivisesti painosti diilereitään, samoin kuin asiakkaitaan, yrittäen tehdä koko ajatuksen naurunalaiseksi. Nythän siis tiedämme että  tämä aloitti koko amerikkalaisen autoteollisuuden alasmenon. Japanilaisten jälkeen tulivat tietysti eurooppalaiset, jotka aiemmin olivat joutuneet antamaan periksi, (johtuen juuri eurooppalaisesta markkinointi/myynti hengestä) mutta nyt, kun huomasivat japanilaisten onnistuneen, hekin uskalsivat yrittää, ja kuten tiedämme, ovat pääosin siinä onnistuneet.
Kaikki tämä on kuitenkin pois amerikkalaisesta tuotannosta(vaikka osa tuontimerkeistä tehdäänkin USAssa, tuotot eivät jää) joten ongelma ei ole pieni. Ja tosiasia on, jos asiaa katsotaan laajalta näkökannalta, tänään, tässä ja nyt, amerikkalainen auto ei pärjää kilpailijoilleen. Ja vaikka esim. GM:lle, (kuten muillekin) on tästä kerrottu jo vuosia, he eivät vain halua tehdä  tarvittavia muutoksia(osin eivät ole voineet). 
Ja mitä tulee kyseiseen kampanjamuutokseen, se ei kyllä nyt riitä sillä asoiden on muututtava todella radikaalisti jos amerikkalainen autotuotanto haluaa takaisin entisiä aikojaan. Tietty, se on liike oikeaan suuntaan, mutta pahoin pelkään jos Ed Whitacare pitää tätä tasoa onnistuneena, ovat hänenkin päivänsä luettu.

Kiitos mielen ja ruumiin ravinnosta tänään aamupäivällä. Tilaisuus herätti jälleen monia ajatuksia, joista ehkä pari voisi heittää ajatusruuaksi tälle foorumille.

Markkinoinnin "yhden totuuden syndrooma"
Markkinointialan toimijoilla ja tekijöillä on taipumus kumartaa yhden, kulloisenkin trendikkään tai mediaseksikkään tai muuten vain uuden, aiheen puoleen. Tässä sinänsä harmittomassa ja luonnollisessakin ilmiössä, jota kutsun nimellä "single truth syndrome", on kuitenkin usein taipumus sumentaa seuraajansa holistinen näkemys markkinoinnista. On tärkeää säilyttää ja kehittää markkinoinnin kivijalkoja; arvoa, asiakasta ja kannattavuutta, vaikka uusia taktisia keinoja ja markkinoinnin ismejä ilmaantuukin yhä tihenevään tahtiin. Tärkeää sen sijaan on adaptoida omaa liiketoimintaa (markkinointia) ja miettiä miten uudet teknologiat ja välineet hyödynnetään omassa liiketoiminnassa. Uskon, että myös tämä trendien perässä heilahtelu syö markkinoinnin omaa uskottavuutta ja asemaa johtoryhmissä - esimerkkinä tälläisestä "yhdestä totuudesta" voisi olla vaikka sosiaalinen media: ei myynti tai tuotekehityskään siirrä kaikkea toimintaa Facebookiin vaikka sieltä jotain voikin oppia ja hyödyntää sitä yhtenä kanavana. Muita viimeaikaisia esimerkkejä sumentajista esim. CRM, ROI, augmented reality. Tätä yhden totuuden ja trendien palvontaa voisi ehkä selvittää myös seuraavassa Markkinoinnin Tila -kyselytutkimuksessa?

Mielestäni Pekka Mattilan esitys toi esiin tärkeän näkökulman StratMark -keskusteluun, joka on yleisesti ottaen ollut (inho)realistista (markkinointia ei arvosteta, markkinoinnin asema on huono, suomalaiset eivät hallitse markkinointia): valoa on ja on positiivisia esimerkkejä yrityksistä, jotka muuttuvat ja ottavat muutoksen tosissaan - ainakin Ruotsissa..
Puolestani haluaisin lisätä tähän, että hienoja esimerkkejä löytyy onneksi myös lähempää: eräs asiakkaani, joka toimii rakennusalalla ja jonka tuotteet ovat markkinajohtajia useilla eri markkinoilla, on kääntänyt perinteisesti bulkkiteollisuutena nähdyn toimintansa päälaelleen ja hahmottaa nyt bisnestään arvontuottamisen ja palvelun näkökulmasta ja on savuttanut tämän myötä myös vahvan kilpailuedun edelleen perinteisesti toimiviin kilpailijoihinsa nähden - strateginen markkinointi on juurtunut yrityksen ajattelu- ja toimintamaailmaan, toivottavasti jäädäkseen.

Hyvää kesää kaikille!

Korjaus edelliseen - Pekka Mattilan teemana olikin näkökulmia myynnin ja markkinoinnin johtamiseen.

Tänne voi laittta kommentteja ja aloittaa keskustelua StratMark-brunssista 17.6.2010.

Päivä alkoi tohtoriopiskelijoiden poster-sessiolla. Nuoret tutkijat esittelivät erilaisia tutkimuksia strategiseen markkinointiin ja markkinoinnin vaikuttavuuteen samalla kun nautittiin aamupalaa.

Jäikö sinulle näistä esityksistä jokin erityisesti mieleen? Miten koit tutkimusaiheiden relevanssin ja haastavuuden?

Tämän jälkeen jatketiin puheenvuoroilla - Henrikki Tikkanen linjasi strategisen markkinoinnin opetusta ja tutkimusta Aalto-yliopistossa, Johanna Frösén kertoi Markkinoinnin tila -tutkimuksen tuloksia ja uusi Adjunct Professor of Practice Pekka Mattila loi katsauksen markkinoinnin tulevaisuuteen.

Mitä ajatuksia nämä puheenvuorot herättivät sinussa?

tervehdys,

kaikki vastaukset ovat hyviä, mutta osittain. Integroitu markkinointi on paljon enemmän kuin taktista toimintaa tai mainonnan kanssa tekemisissä olemista. Integraatio on markkinoinnin, myynnin ja viestinnän yhteispeliä. Se on asiakkuuksien kehittämistä, löytämistä ja sen suhteen jalostamista. Näin ajatellen integraatio on yrityksen toimintaa ohjaava ajattelutapa ja toimintamalli, jossa asiakkuudet ovat keskiössä.
Ja tätä edelleen syventäen pääsemme malliin, jossa ollaan tekemisissä strategisen markkinoinnin kanssa. Eli sen mistä StratMarkissa on  olennaisilta osin kyse ( se on siis eri juttu kuin markkinointistrategia).
Miten tämä sitten tehdään käytännössä selviää kirjoittamastani teoksesta Suuri Integraatiokirja -markkinointi, myynti ja viestintä-. Se pohjautuu professori Don E Schultzin, aiheen pioneerin, integraatiomääritelmään. Re-invent marketing! toteaa maestro itse kirjan alkulehdillä. Juuri siitä on kyse kun halutaan siirtyä koko organisaation voimavarojen parempaan käyttöön (osaamistahan on, mutta se on hajautettu omien funktioiden pyörittämiseen ja keskinäisen kilpailun ylläpitämiseen). Integraatio korostaa myös asiakkuuksien keskeistä roolia. Schultzin määritelmä löytyy Wikipediasta, jonne olen sen suomeksi päivittänyt.
Oma kirjani puolestaan haluaa / kertoo kuinka siirtää ajattelu käytäntöön sekä re-organisoitumisen tasolla että ns. kampanja-ajattelussa. Case-esimerkkejä löytyy asian konkretisoimiseksi.
Ja kiitos kysymästä: kirja on saanut mainion vastaanoton. On myös korkeakoulujen kurssikirjana.

Suuri Integraatiokirja
-markkinointi, myynti, viestintä-
(Talentum 12/2009)

yt, Markku Vierula
     integraation uskonsoturi

30 – 5 – sääntö parantaa yrityksen kannattavuutta

Monella yrityksellä on vuosien saatossa kertynyt tuotesalkkuun tuotemerkkejä, joista osa on merkkituotteita ja osa on vain tuotteita, joiden kuvitellaan olevan tuotemerkkejä. Tuotemerkkejä on lanseerattu markkinoiden eri kehitysvaiheissa kuluttajien tai kohdemarkkinoiden muutosten myötä ja vaikka markkinat ovat muuttuneet, sinnittelevät nämä tuotemerkit yhä edelleen yrityksen tuotesalkussa.

Joskus olisi kuitenkin parasta katsoa totuutta silmiin ja tehdä se mikä on väistämätöntä. Ikävää päätöstä helpottamaan on olemassa 30 – 5 – sääntö, jonka mukaan kun monituoteyritys karsii nimikkeidensä määrää 30 % kasvaa myynti 5 %.

Säännöllä on selkeä logiikkansa, vaikka se aluksi tuntuu epäuskottavalta. Kun yritys karsii tuotemerkkiensä lukumäärää, keskitytään aiempaa harvempiin tuotemerkkeihin. Se antaa kullekin tuotemerkille enemmän markkinoinnin ja myynnin aikaa. Se vapauttaa myös resursseja, joita aiemmin piti käyttää useamman tuotteen hoitamiseen. Kun tällä hetkellä moni markkinointiorganisaatio on vedetty koville ja pienellä porukalla yritetään selvitä suuresta työmäärästä, on tällainen työvoiman vapauttaminen varmasti tervetullut. Samalla myös vapautetaan sivutuotteena henkisiä resursseja luovempaan ajatteluun. Se puolestaan voi johtaa uusiin tuotemerkkejä vahvistaviin toimenpiteisiin.

Markkinoinnin käytännön ongelma on myös, miten jakaa vähäisiä panostusresursseja eri tuotemerkkien kesken. Jos tuotemerkit ovat pieniä, johtaa se väistämättä pieniin panostuksiin jokaiselle tuotemerkille. Näin varsinkin kun ilman panostuksia pelätään, että tuotemerkin asema heikkenee. Alhaiset panostukset puolestaan johtavat väistämättä siihen, että saavutetaan vain alhainen huomioarvo. Se ei auta tuotemerkkiä saavuttamaan riittävää tunnettuutta eikä Top of Mindia. Jos puolestaan tuotemerkkien karsinnan kautta saavutetaan jäljelle jääville tuotemerkeille lisää volyymiä, antaa se mahdollisuuden isompiin panostuksiin ja sitä kautta parempaan tukeen ja huomioarvoihin.

Karsinnalla on myös monia tuotannollisia ja logistisia etuja. Erilaisten tuotteiden karsiminen tuotannosta mahdollistaa pidemmät tuotantosarjat, joka puolestaan alentaa tuotantokustannuksia, pienentää vaihdosta aiheutuneita kustannuksia ja vähentää tuotannon seisokkeja. Lisäksi varastot pienenevät ja pääoman sitoutuminen sekä raaka-aine- että valmisvarastoihin alenee. On oletettavaa, että myös tuotteiden kierto paranee ja pääomakustannukset sitäkin kautta alenevat.

Tuotemerkkikarsinnalla voi olla myös yrityksen mielikuvalle positiivisia vaikutuksia. Usein isot tuotemerkit vahvistavat myös yrityksen imagoa. Monen yrityksen toiveena on, että yrityksen tunnettuutta voisi nostaa tuotemerkkien kautta. Tässä olisi siihen yksi keino.

Yrityksen imago voi parantua myös aivan pientenkin asioiden kautta. Kierron nopeuttaminen voi vaikuttaa esim. kuluttajien tuoreusmielikuvaan ja sitä kautta tuotteen makumielikuvaan vahvistaen näin tuotemerkkiä. Tuotemerkkien uusiutuminen karsimalla vanhimpia ja heikompia tuotemerkkejä voi vahvistaa myös yrityksen asemaa jakelutien mielessä. Yrityksen toimitusvalmius ja – varmuus kasvavat kun tuotemerkkien määrä pienenee ja tuotanto voi keskittyä vähempään määrään tuotteita.

Olen myös usein kuullut, että yrityksen on pidettävä laajaa sortimenttia kattaakseen kohdemarkkinoiden kaikki tarpeet tai välttääkseen tilanteen, jossa tuote ostetaan kilpailijalta kun itse ei sitä pystytä tarjoamaan. Voihan se tietysti olla näinkin joissakin tilanteissa. Mutta mielestäni yrityksen ei tarvitse kattaa kaikkia segmenttejä ellei se ole asiakaspalvelun kannalta ehdottoman välttämätöntä. On varmasti kaikkien etu, että yrityksen edustamat tuotemerkit ovat vahvoja ja silloin asiakkaatkin on varmemmin pidettävissä kuin laajalla mutta heikolla tuotesortimentilla.

Kalevi Sihvonen

Toukokuun alun Bloomberg Businessweekissä oli artikkeli General Motorsin uuden toimitusjohtajan Ed Whitacren toimista yrityksen kurssin kääntämiseksi. Tämä legendaarinen amerikkalainen autofirma olis yksi niistä yrityksistä, jotka joutuivat ottamaan tukipaketin vastaan Yhdysvaltojen hallitukselta. Vuonna 2008 yritys teki tappiota USD 84,3 miljoonaa päivässä!

Mielenkiintoista artikkelissa oli se, että myynti ja markkinointi olivat asioita, joihin Whitacre puuttui jo ensimmäisinä päivinään yrityksen johdossa. Jälleenmyyjiä ja brändejä leikattiin. Yritys siirtyi erilaisesta mielikuvahömpästä yksinkertaisempaan markkinointiviestintään, jossa autoista ja niiden ominaisuuksista kerrottiin joko kuluttajien tai puolueettomien autolehtien äänellä.

Esimerkki Buickin vanhasta mainoksesta Take a Look at Me Now -kampanjasta: http://www.youtube.com/watch?v=3vKR4m9_6TI. Kyseinen kampanja lopetettiin, koska yrityksen johdon mielestä se ei kertonut autosta mitään. Sen korvasi tämä the New Class of World Class -kamppis: http://www.youtube.com/watch?v=0wipXVWXfms

Markkinoinnin metriikkapuolella siirryttiin tusinasta mittarista kuuteen

• Market share
• Revenue
• Operating profit
• Cash flow
• Quality
• Customer satisfaction

Koko artikkeli löytyy tästä linkistä http://www.businessweek.com/magazine/content/10_19/b4177048204431.htm

Hauskaa lukea tästä aiheesta paikallisia mietteitä, tosin ne ovat kovin aihe etäisiä, siis sellaisia mielipidie luonteisia. Vähän niinkuin "an opinion is like an as***le, everybody's got one". Ja sen mitä olen lukenut tähän mennessä tukee sitä minkä olen jo kauan sitten todennut, Suomessa ei todellakaan ymmärretä mitä oikeastaan liittyy "jenkkimeininkiin", tai ylipäätään ns. korkean tason myyntikulttuuriin. Se on ymmärrettävää, ja selvitän hieman miksi.

Ensisijaisesti, myynti on puhtaasti tapa kommunikoida, ja perustuu vahvasti paikalliseen kulttuuriin ja siihen kuinka ihmiset ylipäätään pääsevät eteenpäin keskinäisissä asioissaan, on kysymys sitten tavaran "myynnistä" tai muista asioista joita yritetään vierittää eteenpäin. Ja tuollaisella perustasolla voi sanoa että on aivan sama missä maassa on. ihmisten tarve kommunikoida ja viedä omia asioitaan eteenpäin on jokseenkin yhtäläinen. Toinen puoli asiasta on kuintenkin se että tässä kohtaa tiet eroavat, eli se vain yksinkertaisesti tarkoittaa sitä että mikä on sallittua ja yhteiskunnallisesti hyväksyttyä yhdessä kulttuurissa ei välttämättä ole niin toisessa.

Kun ajatellaan esim USAn tilannetta, niin voidaan todeta että myynnin ja markkinoinnin osuus maan kehityksestä on ollut valtava. Ja esimerkiksi se että Stanfordissa ei ole kuin yksi myyntikurssi(?) ei ole missään muodossa oleellista. Siihen on omat syynsä, ja en edes yritä selvittää sitä asiaa tässä kohtaa. Perus fakta on kuintenkin tämä; johtuen USAn historiasta, yhteinäisestä kielestä, yhtenäisestä valuutasta ja yritystoimintaa suosivasta kulttuurista, on myyntiä ja markkinointia- tai paremminkin niiden kulttuuria-voitu kehittää vuosikymmeniä, tai voidaan itse asiassa sanoa vuosisatoja.

Nyt jos verrataan tilannetta esim. Suomeen, missä oikeastaan todellinen kilpailu avautui vasta -90 luvun alussa jolloin raha vapautui. Toisaalta, koko Eurooppa ylipäätään, on kovin saman tyyppinen luonteeltaan, vain UK on ehkä lievä poikkeus. Eli tähän voi siis todeta  kääntäen; johtuen Euroopan ja Suomen historiasta, eriävistä valuutoista, eriävistä kielistä ja kovin nihkeästä suhtautuimisesta yrityskulttuuriin, on myynnin ja markkinoinnin kehitys ollut todella minimaalista. Ja kun tosiasiassa on kysymys kultturikehityksestä-joka ei välttämättä muutu edes vuosikymmenessä-ei tilanne ole kovin positiivinen.

Tätä kehitystä ei pidä sekoittaa tekniikkaan, termeihin tai muihin "kikkailuihin" joita suomalaiset, niinkuin eurooppalaisetkin, tuntevat varsin hyvin. Tyypillistä esim. Suomessa on se että, myynnin tai markkinoinnin alalla olevat henkilöt menevät USAaan, viettävät siellä kuukauden, tai pari, käyvät läpi joitain kursseja, kuuntelevat paikallisia "guruja" ja tuovat sitten nämä tiedot Suomeen ja olettavat että he nyt heillä on se tietotaito jota täällä tarvitaan. Itse asiassa tunnen monia eurooppalaisia jotka viettivät monia vuosia USAssa(tai muissa maissa) mutta eivät tosiasiassa olleet koskaan pakoitettuja "poistumaan" omasta kulttuuristaan. Esimerkkejä tästä ovat opiskelijat, AuPair työntekijät, vaihto oppilaat, ja erityisesti; isojen suomalais tai eurooppalais yritysten haarakonttorien työntekijät. Puhumattakaan lähetystö työntekijöistä jotka ovat täysin insuloituja.

Tätä taustaa vasten katsottuna, ei ole vaikea ymmärtää miksi suomalaisten mielipiteet ja ajatukset myynnistä ja kuinka siitä parhaimmin suoriudutaan, ovat niin ristiriitaisia. Alec Baldwin'in esitys Glengarry Glen Ross'issa tosiasiassa antaa vilahduksen siitä kulttuurista, mutta kuten monasti elokuvat ovat, niin tässäkin tapauksessa se on vain elokuvatekijöiden versio asiasta, ja itse asiassa ei manifestoidu samalla tavalla käytännössä.

Eurooppalaisilla, ja vielä vähemmän suomalaislla, ei ole tehokasta myyntikulttuuria takanaan. Siis en tarkoita ettei ole mitään myynti kulttuuria, mutta ei sitä mitä selvästikin nyt haetaan, USA tasoista tehokasta ja pitkälle kehitynyttä myynti osaamista, missä todellista ammattitaitoa ja ammattilaisuutta arvostetaan sekä vaaditaan.  Ja tosiasia on, jos sen ammattitaidon haluaa; vaihtoehtoja ei ole monta. Parhain tapa on muuttaa USAan, mieluimmin niin nuorena kuin mahdollista ja  aloittaa pohjalta. Myyntimiehenä, ja pelkällä provisiolla. Voin kertoa että noin 3-5 vuotta tuottaa jo tulosta jos olet alle 25 vuotias. Siitä eteenpäin vaihtoehtoja on mutta niiden todellinen vaikutus lievenee.

Suomessa, ensimmäinen vaihtoehto on saada koulutusta sellaiselta henkilöltä tai henkilöiltä, jotka ovat joko kokeneita USA natiiveja tai sellaisia joilla em. kokemus löytyy muuten. Sanoisin että niitä ei ole Suomessa kovin montaa. Toisaalta ongelma natiivien kanssa on se, että heillä voi olla vaikeata "kääntää" osaamistaan suomalaiseen kulttuuriin, mutta sekin on parempi vaihtoehto kuin investoida paikalliseen "guruun" jolla ei tosiasissa ole sitä substanssia mitä vaadittaisi tulokselliseen koulutukseen.

Mitä tulee varsinaiseen myyntiprosessiin, onko se "klousaus" tai win-win, riippuu täysin tilanteesta. Luonnollisesti, win-win on noin moraalisesti ja eettisesti helppo vastaus, ja pitkällä tähtäimellä toki jopa tarkoituksenmukaistakin, mutta ei missään mielessä ainoa ratkaisu. Kattava vastaus onkin enemmän se että asialla on todella ammattinsa osaava henkilö, joka pystyy valitsemaan juuri oikean tavan, tilanteessa kuin tilanteessa.

Itse aloitin noin parikymppisenä myyntityöt USAssa, ja voin kertoa että 70-luvulla ei juuri armoa annettu. Oli pakko sopeutua ja samaistua,(ei tänään aivan sama asia) ja se oli minulaiselleni nuorelle ja täysin kokemattomalle henkilölle suht kova kokemus. Silloin ei myyjillä ollut oikestaan mitään muuta turvaa kuin tehdyt kaupat. Tyypillistä oli että provikat maksettiin kerran viikossa, koska useasti vaihtuvuus oli niin suuri että oli pakko soveltaa tällaista käytäntöä. Toisaalta, niille jotka pärjäsivät ja kestivät, oppi meni perille jopa kaikista itsepäisimmillekkin.

Näin paikallisesti ajatellen, sanoisin että paras tapa on kehittää win-win ideaa, ainakin vielä tässä vaiheessa. Tuo kaikkien käyttämä "klousaus" muoto vaatii jo todellista ammattitaitoa, ja väärinkäytettynä se saa aikaan tuhoa mitä voi olla vaikea korjata pitkälläkään ajalla. Tästä on esimerkkejä niin paljon että siitä voisi helposti kirjoittaa vaikka volyymeja.

Tämä on itse asiassa aika syvällinen asia nyky Suomen tilanteessa. Mikään ei ole nyt tärkeämpää kuin myynnin kehitys. Millään muulla ei saada yritystä, sen enempää kuin Suomeakaan, ylös kuopasta.

Esittämäni faktat ovat vain pieni osa kokonaisuudesta. Asiasta kiinnostuneet voivat ottaa yhteyttä sähköpostitse, voin "valaista" asiaa tarkemmin, toimin nykyään Suomessa koulutus ja konsultointi tehtävissä juuri myynnin ja markkinoinnin alalla.

Kiitos
HarryK

Tähän threadiin on hyvä laittaa vähän terveisiä USA:sta. Olen Stanfordissa ja täällä ABC:n luvatussa maassa akateeminen maailma irtisanoutuu lähes täysin myynnistä aihealueena. Paikallinen marketing department koostuu laboratorioeksperimentaatioita tekevistä psykologitutkijoista ja monimutkaisia ekonometrisiä malleja vääntävistä kuluttajatutkijoista.

Myyntiä opettavat vain Silicon Valleyn bisnesveteraanit ja itse asiassa koko Stanfordissa on yksi (1) myynnin kurssi. Kyllä tämä ABC on sensitiivinen asia täälläkin.

-P