Hauskaa lukea tästä aiheesta paikallisia mietteitä, tosin ne ovat kovin aihe etäisiä, siis sellaisia mielipidie luonteisia. Vähän niinkuin "an opinion is like an as***le, everybody's got one". Ja sen mitä olen lukenut tähän mennessä tukee sitä minkä olen jo kauan sitten todennut, Suomessa ei todellakaan ymmärretä mitä oikeastaan liittyy "jenkkimeininkiin", tai ylipäätään ns. korkean tason myyntikulttuuriin. Se on ymmärrettävää, ja selvitän hieman miksi.
Ensisijaisesti, myynti on puhtaasti tapa kommunikoida, ja perustuu vahvasti paikalliseen kulttuuriin ja siihen kuinka ihmiset ylipäätään pääsevät eteenpäin keskinäisissä asioissaan, on kysymys sitten tavaran "myynnistä" tai muista asioista joita yritetään vierittää eteenpäin. Ja tuollaisella perustasolla voi sanoa että on aivan sama missä maassa on. ihmisten tarve kommunikoida ja viedä omia asioitaan eteenpäin on jokseenkin yhtäläinen. Toinen puoli asiasta on kuintenkin se että tässä kohtaa tiet eroavat, eli se vain yksinkertaisesti tarkoittaa sitä että mikä on sallittua ja yhteiskunnallisesti hyväksyttyä yhdessä kulttuurissa ei välttämättä ole niin toisessa.
Kun ajatellaan esim USAn tilannetta, niin voidaan todeta että myynnin ja markkinoinnin osuus maan kehityksestä on ollut valtava. Ja esimerkiksi se että Stanfordissa ei ole kuin yksi myyntikurssi(?) ei ole missään muodossa oleellista. Siihen on omat syynsä, ja en edes yritä selvittää sitä asiaa tässä kohtaa. Perus fakta on kuintenkin tämä; johtuen USAn historiasta, yhteinäisestä kielestä, yhtenäisestä valuutasta ja yritystoimintaa suosivasta kulttuurista, on myyntiä ja markkinointia- tai paremminkin niiden kulttuuria-voitu kehittää vuosikymmeniä, tai voidaan itse asiassa sanoa vuosisatoja.
Nyt jos verrataan tilannetta esim. Suomeen, missä oikeastaan todellinen kilpailu avautui vasta -90 luvun alussa jolloin raha vapautui. Toisaalta, koko Eurooppa ylipäätään, on kovin saman tyyppinen luonteeltaan, vain UK on ehkä lievä poikkeus. Eli tähän voi siis todeta kääntäen; johtuen Euroopan ja Suomen historiasta, eriävistä valuutoista, eriävistä kielistä ja kovin nihkeästä suhtautuimisesta yrityskulttuuriin, on myynnin ja markkinoinnin kehitys ollut todella minimaalista. Ja kun tosiasiassa on kysymys kultturikehityksestä-joka ei välttämättä muutu edes vuosikymmenessä-ei tilanne ole kovin positiivinen.
Tätä kehitystä ei pidä sekoittaa tekniikkaan, termeihin tai muihin "kikkailuihin" joita suomalaiset, niinkuin eurooppalaisetkin, tuntevat varsin hyvin. Tyypillistä esim. Suomessa on se että, myynnin tai markkinoinnin alalla olevat henkilöt menevät USAaan, viettävät siellä kuukauden, tai pari, käyvät läpi joitain kursseja, kuuntelevat paikallisia "guruja" ja tuovat sitten nämä tiedot Suomeen ja olettavat että he nyt heillä on se tietotaito jota täällä tarvitaan. Itse asiassa tunnen monia eurooppalaisia jotka viettivät monia vuosia USAssa(tai muissa maissa) mutta eivät tosiasiassa olleet koskaan pakoitettuja "poistumaan" omasta kulttuuristaan. Esimerkkejä tästä ovat opiskelijat, AuPair työntekijät, vaihto oppilaat, ja erityisesti; isojen suomalais tai eurooppalais yritysten haarakonttorien työntekijät. Puhumattakaan lähetystö työntekijöistä jotka ovat täysin insuloituja.
Tätä taustaa vasten katsottuna, ei ole vaikea ymmärtää miksi suomalaisten mielipiteet ja ajatukset myynnistä ja kuinka siitä parhaimmin suoriudutaan, ovat niin ristiriitaisia. Alec Baldwin'in esitys Glengarry Glen Ross'issa tosiasiassa antaa vilahduksen siitä kulttuurista, mutta kuten monasti elokuvat ovat, niin tässäkin tapauksessa se on vain elokuvatekijöiden versio asiasta, ja itse asiassa ei manifestoidu samalla tavalla käytännössä.
Eurooppalaisilla, ja vielä vähemmän suomalaislla, ei ole tehokasta myyntikulttuuria takanaan. Siis en tarkoita ettei ole mitään myynti kulttuuria, mutta ei sitä mitä selvästikin nyt haetaan, USA tasoista tehokasta ja pitkälle kehitynyttä myynti osaamista, missä todellista ammattitaitoa ja ammattilaisuutta arvostetaan sekä vaaditaan. Ja tosiasia on, jos sen ammattitaidon haluaa; vaihtoehtoja ei ole monta. Parhain tapa on muuttaa USAan, mieluimmin niin nuorena kuin mahdollista ja aloittaa pohjalta. Myyntimiehenä, ja pelkällä provisiolla. Voin kertoa että noin 3-5 vuotta tuottaa jo tulosta jos olet alle 25 vuotias. Siitä eteenpäin vaihtoehtoja on mutta niiden todellinen vaikutus lievenee.
Suomessa, ensimmäinen vaihtoehto on saada koulutusta sellaiselta henkilöltä tai henkilöiltä, jotka ovat joko kokeneita USA natiiveja tai sellaisia joilla em. kokemus löytyy muuten. Sanoisin että niitä ei ole Suomessa kovin montaa. Toisaalta ongelma natiivien kanssa on se, että heillä voi olla vaikeata "kääntää" osaamistaan suomalaiseen kulttuuriin, mutta sekin on parempi vaihtoehto kuin investoida paikalliseen "guruun" jolla ei tosiasissa ole sitä substanssia mitä vaadittaisi tulokselliseen koulutukseen.
Mitä tulee varsinaiseen myyntiprosessiin, onko se "klousaus" tai win-win, riippuu täysin tilanteesta. Luonnollisesti, win-win on noin moraalisesti ja eettisesti helppo vastaus, ja pitkällä tähtäimellä toki jopa tarkoituksenmukaistakin, mutta ei missään mielessä ainoa ratkaisu. Kattava vastaus onkin enemmän se että asialla on todella ammattinsa osaava henkilö, joka pystyy valitsemaan juuri oikean tavan, tilanteessa kuin tilanteessa.
Itse aloitin noin parikymppisenä myyntityöt USAssa, ja voin kertoa että 70-luvulla ei juuri armoa annettu. Oli pakko sopeutua ja samaistua,(ei tänään aivan sama asia) ja se oli minulaiselleni nuorelle ja täysin kokemattomalle henkilölle suht kova kokemus. Silloin ei myyjillä ollut oikestaan mitään muuta turvaa kuin tehdyt kaupat. Tyypillistä oli että provikat maksettiin kerran viikossa, koska useasti vaihtuvuus oli niin suuri että oli pakko soveltaa tällaista käytäntöä. Toisaalta, niille jotka pärjäsivät ja kestivät, oppi meni perille jopa kaikista itsepäisimmillekkin.
Näin paikallisesti ajatellen, sanoisin että paras tapa on kehittää win-win ideaa, ainakin vielä tässä vaiheessa. Tuo kaikkien käyttämä "klousaus" muoto vaatii jo todellista ammattitaitoa, ja väärinkäytettynä se saa aikaan tuhoa mitä voi olla vaikea korjata pitkälläkään ajalla. Tästä on esimerkkejä niin paljon että siitä voisi helposti kirjoittaa vaikka volyymeja.
Tämä on itse asiassa aika syvällinen asia nyky Suomen tilanteessa. Mikään ei ole nyt tärkeämpää kuin myynnin kehitys. Millään muulla ei saada yritystä, sen enempää kuin Suomeakaan, ylös kuopasta.
Esittämäni faktat ovat vain pieni osa kokonaisuudesta. Asiasta kiinnostuneet voivat ottaa yhteyttä sähköpostitse, voin "valaista" asiaa tarkemmin, toimin nykyään Suomessa koulutus ja konsultointi tehtävissä juuri myynnin ja markkinoinnin alalla.
Kiitos
HarryK
Äänestys
