Aloja, joilla lama ei tunnu

Erik mainitsee omassa aloituksessaan muutaman alan, jolla lama ei tunnu. Näihin pelifirmojen myyntiin voisi tietysti lisätä kysymyksen, että kun tällainen yritys myydään sadoilla miljoonilla dollareilla, niin vaihtuuko siinä raha vai paperi. Useasti kaupoissa ei käytetä rahaa vaan osakkeita ja omistuksensiirtoja. Niin kauan kun rahaa ei siirry, niin omistus on arvostus, mutta heti kun se muuttuu seteleiksi, niin kai sitten voi puhua oikeasta saannosta.
Kun itse myin vuosituhannen vaihteessa yhden nettifirman ruotsalaisille 40 miljoonalla ja pyysin oman osuuteni seteleinä, pidettiin minua lähinnä tärähtäneenä, kun luovun niin isosta osasta rahaa. Toiset saivat sen osakkeina, joiden arvo sitten vaan kasvaa. Ei mennyt kuin 4 kuukautta kun nuo 30 miljoonaa olivat enää vessapaperiksi kelpaavaa tavaraa. Oma osuuteni oli vielä ihan riihikuivaa rahaa. Vahinko vaan, että se ei ollut omaa vaan Amerikan kukkahattutätien rahaa
Olen aina ollut sitä mieltä, että asianajajat ja lakitoimistot ovat onnellisessa asemassa. Kun taloudessa menee hyvin, he tekevät sopimuksia ja perustavat uusia yrityksiä. Kun taloudessa menee huonosti, riittää riitajuttuja ja konkursseja. Mutta aina riittää töitä.

Mun mielestäni Suomessa arastellaan varsinaisen kaupan/sopimuksen syntymisestä puhumista turhaan. Kaupan pitäisi ikäänkuin vaan "tapahtua", härmistyä jostain kosmoksesta ilman (itse)tietoista (omanedun)tavoittelua.

Suurin osa ostajista tietää olevansa ostamassa ja melkein kaikki myyjät tietävät olevansa myymässä.

Jenkkimeiningillä klousauksesta puhuvat ovat tehneet valtavan karhunpalveluksen ko. käsitteelle.

Mielestäni on täysin luonnollista ja hyödyllistä mm.:
* Kysyä asiakkaalta, pitääkö hän itseään ostajana, vai kuka ostaja itse asiassa on
* Tehdä selväksi että on myymässä ja sanoa asiakkaalle että toivottavasti voidaan puhua rehellisesti kauppojen tekemisestä
* Pyytää asiakkaalta todennäköisyysarviota siitä että kaupat tulevat
* Pyytää asiakasta ostamaan - vedota asiakkaaseen jotta rupeaisi tapahtumaan
* Jne.

Tuntuu olevan suomalaisille vaikiaaa..

-Petri

Ilman ideoita ei ole innovaatioita

Olen joissakin yhteyksissä esittänyt huoleni siitä, että Suomessa ei olla valmiita maksamaan ideoista.  Puhumattakaan siitä, että uusista ideoista oltaisiin innostuneita. Toki niitä halutaan kuulla ja silloin tällöin niitä kysytään ja jopa vaaditaankin, mutta aina palataan siihen tuttuun ja turvalliseen. Siihen mitä on aina tehty ennenkin. Samankaltaisia huolia ja ajatuksia ovat esittäneet myös suomalaiset keksijät, jotka yrittävät löytää valmistajia ja kaupallistajia omille keksinnöilleen.  Sen sijaan ollaan valmiit maksamaan siitä, että hierotaan takamusta penkkiin, syntyi siitä valmista tai ei. Onkohan se jotenkin konkreettisempaa kuin idean kehittäminen.  Ainakin siinä näkee valmiin lopputuloksen, kiiltävät housuntakamukset.

Kun olen asiaa pohtinut, niin ainakin muutama seikka tulee mieleen, jotka ovat omiaan jarruttamaan ideoiden ostamista.

Suomessa markkinointiorganisaatiot on vedetty ohuiksi ja pieniksi. Ja nykyinen aika vielä tukee tätä kehitystä. Kun entistä pienempi joukko ihmisiä yrittää tehdä entisiä töitä, joiden määrä ei ole vähentynyt, niin siinä ei taida jäädä aikaa uuden miettimiseen. Kun kädet on täynnä töitä, ei varmasti ole halukkuutta enää uutta ottaa.

Samaan suuntaan ohjaa tietysti organisaatioissa toimivien ihmisten valittelema kiire. Kiire on sekä toimitusaikojen lyhentymistä, että resurssien vähentymistä kuten edellä totesin. Kun päivittäisillä asioilla on kiire, ei ole aikaa pysähtyä miettimään uutta. Vaikka tarve tiedostettaisiinkin yrityksissä, niin käytäntö ohjaa toiseen suuntaan.

Raportointi on ainakin kansainvälisissä yrityksissä muodostunut syövän kaltaiseksi ongelmaksi. Joka asia nykyään raportoidaan. Siihen käytetään määrättömästi aikaa ja resursseja, jotka ovat poissa uuden kehittämiseltä. Kun ajatellaan suuria kansainvälisiä yhtiöitä, joissa tuhannet ihmiset täyttävät raportteja joka päivä, jään miettimään, että en ole vielä nähnyt näissä organisaatioissa niitä tuhansia ihmisiä, jotka näitä raportteja lukevat. Moolokilla on suuri kita.

Kun ajat ovat epävarmat, johtaa se myös väistämättä riskin minimoimiseen. Nyt ei ole oikea aika ottaa uutta käyttöön, tuntuu olevan monessa yrityksessä vallalla oleva ajattelu. Vaikka juuri muutostilanteissa uusi ajattelu ja uudet ideat voisivat olla tarpeen ja voisivat johtaa parempaan. Ajatus kyllä tiedostetaan ja hyväksytäänkin, vaikka se ei juuri nyt meidän kohdalla olekaan tarpeellista.

Samaa rataa kulkee myös epävarmoissa yrityksissä toimivien epävarmojen ihmisten ajattelu. Kun ei ole oikein varma huomisen työpaikasta, ei nyt uskalla ottaa mitään riskiä uudesta. Vanha on turvallisempi. Näin ei ainakaan tee mitään väärää, josta päästäisiin syyttämään.  Ehkä se työpaikka säilyy tällä tavalla paremmin.

Monella alalla Suomessa markkinat ovat jo ulkomaisten yritysten käsissä. Paikallisten yksiköiden tehtävänä ei näytä olevan uuden kehittelyn, vaan päämajan ohjeiden mukaan toimiminen. Kun ei kannusteta uuden kehittelyyn, niin ei kai sitä kukaan sitten mietikään. Ja varsinkaan kun siitä ei mitään palkkiota saa. Pahimmassa tapauksessa tilanne voi olla päinvastainen. Olenpa jopa kuullut sanottavan, että älkää siellä Suomessa käyttäkö aikaanne turhan pohtimiseen, kun meillä täällä päämajassa on ihmiset ja jopa paljon paremmat ihmiset sitä varten.  Aika nopeasti siinä oppii paikkansa.

En silti ole toivoton, mutta kaipaisin toisenlaista yrityskulttuuria. Avointa, kannustavaa, kiehtovaa ja uutta luovaa. Siitä voisi olla apua myös työviihtyvyyden parantamisessa. En myöskään usko, että muualla on paremmat aivot kuin meillä täällä Suomessa. Tietääkseni mikään tutkimus ei tätä todista.

Segmentointi on kuollut - eläköön segmentointi

Suomessa segmentointi on mielestäni vähentynyt selkeästi. Siihen on varmasti vaikuttanut monia tekijöitä, joista itse aika usein kuulen yhden. Kun Suomi on niin pieni maa, niin ei täällä voi segmentoida. En pidä kommenttia relevanttina ja kerronpa tähän pari tarinaa.

Kuulin eräässä seurueessa maatilamatkailuyrittäjästä Limingalta. Hänen yrityksensä vieressä sijaitsevat kuuluisat Limingan niityt, jotka lienevät lintubongareille oikea aarreaitta. Tämä yrittäjä on oivaltanut mahdollisuutensa ja hän on segmentoinut matkailijat. Näistä segmenteistä hän on valinnut juuri nuo lintubongarit ja hänen markkina-alueenaan on koko maapallo. Tuotteet, markkinointi ja palvelut on suunnattu juuri tälle pienelle segmentille. Eli pienellä yrittäjällä on globaali ajattelu.

Toinen vastaavanlainen tarina. Saunan pesuhuoneestani oli mennyt lattialämmitys rikki ja todettiin, että sähköjohdotus oli jostain poikki. Lattian korjaus olisi kallis operaatio, mutta kuulemma oli joku "ihmemies", jolla oli laitteet, jolla tuo rikkinäinen kohta olisi paikannettavissa. Miehen puhelinnumerokin löytyi ja sain yhteyden häneen. Kolmen viikon odottelun jälkeen mies sitten ilmaantui laitteineen ja siinä vikaa etsiessä kysyin, että taitaa olla aika kysytty mies, kun oli niin vaikea saada käymään. Siihen hän totesi, että kysyntää on vaikka kuinka, kunhan vaan ehtisi tehdä. Kun kyselin hänen toiminta-aluettaan ja varovasti ehdottelin, että taitaa olla ihan koko Etelä-Suomi, niin mies katsoi minua kuin tyhmää ja sanoi, että: "Koko maailma". Sitten hän kertoi pitkiä ja eläviä tarinoita siitä, miten hän oli juuri ollut kaksi viikkoa Kiinassa korjaamassa kerrostalon marmorilattioita. Pari viikkoa aikaisemmin hän oli ollut Pietarissa korjaamassa sikäläisen poliisipäällikön datsan lattiaa jne. Ja tämä mies ei taatusti ollut saanut mitään kaupallista koulutusta. Liekö sattuma ohjannut vai itsekö ajatellut, mutta perusajattelu oli oikein. Jos on liian pienet markkinat, niin kavenna näkökulmaa ja laajenna markkinaa. Eli segmentoi. Timo Ropen sanontaa lainatakseni: " Kavenna kohderyhmääsi. Ja kun oikein hirvittää sen pienuus, niin ota vielä puolet pois".

Markkinoijilla näyttää olevan juuri nyt halu syleillä mahdollisimman suurta kohderyhmää. Ei uskalleta segmentoida tiukasti. Ehkä se koetaan riskinä ja halutaan varmistaa riittävän suuri joukko ihmisiä kohderyhmään. Kohderyhmämääritykset ja -valinnat ovat laajoja. Valitettavasti näin toimien monesti markkinointitoimenpiteistä tulee löysiä, huonosti kohdennettuja ja monesti markkinointipanoksetkin jäävät ohuiksi. Olen monesti kysynyt onko parempi olla markkinaykkönen PK-seudulla kuin markkinakolmonen koko Suomessa. Vastaukset ovat vaikeita.

On myös valiteltu, että ei oikein löydetä relevantteja segmentointiperusteita, johon Erik omassa jutussaan viittaa. Näitäkin voi tutkia. Jos perinteinen demograafinen muuttuja ei selitä, niin aina voi tutkia tekijöitä, jotka selittäisivät. Syvähaastattelut auttavat selvittämään näitä tekijöitä. Joskus myös ryhmäkeskusteluiden kautta voidaan löytää uusia näkökulmia. Kerrotaanpa jälleen tarina elävästä elämästä.

Teimme muutama vuosi sitten töitä eräälle pankkiiriliikkeelle, jonka asiakkaina oli suomalaisia miljonäärejä. Siis sellaisia ihmisiä, joilla oli enemmän kuin miljoona euroa sijoitettavaa varallisuutta. Tällaisia ihmisiä on Suomessa vajaa 5000 kappaletta. Jos haluat palvella heitä hyvin, niin aika paljon pitää tietää heistä, jotta osaat luoda oikean tuote- ja palvelukokonaisuuden, joka on vielä järkevällä tavalla räätälöitävissä. Yhtenä hypoteesinamme oli, että suhde rahaan ja sen käyttöön olisi yksi selittävä tekijä. Toisaalta ajattelimme, että se miten raha on saatu, voisi olla myös selittäjä. Tutkimme syvähaastattelun avulla miljonäärejä ja näistä haastatteluista muodostui selkeä käsitys, että selittäviä tekijöitä olivat juuri suhde rahaan eli oliko raha väline vai tavoite ja toisaalta miten rahaa tulisi käsitellä ja halukkuus riskin ottoon. Osallehan raha oli tullut helposti esim. yrityskauppojen kautta ja osalle suvun perinnön kautta. Ne, joille raha oli tullut helposti, olivat monesti sijoittamisessaan helpommin riskiä ottavia kuin ne, jotka kokivat olevansa yksi osa sitä ketjua, joka vie suvun pääomaa turvallisesti kasvattaen seuraaville sukupolville. Näin muodostui 5 segmenttiä, joista kullekin oli helppo kehittää omat tuotteensa ja palvelunsa. Lisäksi muutamalla kysymyksellä voitiin palvelutilanteessa omat ja potentiaaliset asiakkaat luokitella eri segmentteihin.

Joten markkina voi olla pienikin ja siihen voi löytää mielekkään segmentoinnin. Tai voit valita kapeankin segmentin, mutta jos laajennat sen markkina-aluetta, voit saada globaalin bisneksen. Ehkä tärkeintä kaikessa kuitenkin on, pystyykö yritys luomaan näille segmenteille niille sopivat tuote- ja palvelukokonaisuudet ja segmenttikohtaiset toimenpiteet. Jollei niitä voida tehdä, jää segmentointi tyhjäksi, eikä se auta käytännön markkinointia ja myyntiä.

Tämä aihe lienee ikuinen keskustelunaihe. Nyt talouden heikkoina aikoina on selvää, että myynnin klousaaminen korostuu, kun kaikilla on tarve saada kaupaa aikaiseksi. Mutta on asiassa muitakin puolia.
Kun itse nuorena ja innokkaana tulin asiakaskäynniltä, kysyi toimitusjohtaja, että miten käynti meni. Itse selostin innokkaana, miten oli hyvä palaveri ja keskusteltiin innokkaasti. Aikansa kuunneltuaan tj tokaisi, että et sitten saanut myytyä. Johon vastasin, että en vielä, mutta hyvä oli palaveri. Ja hän siihen, että persiilleen meni sinunkin käyntisi.
Tämä esimerkki on varmasti totta tänäkin päivänä. Kaupan tekeminen on tietysti myyntimiehen tehtävä. Ei kai siitä mihinkään pääse. Mutta voi sen tehdä niin eri tavoin. Itse olisin kovasti kiinnostunut ostoprosesseista ja niiden selvittämisestä. Mitä vaiheita siihen tarvitaan, mitä eri välineitä missäkin vaiheessa tarvitaan ja mitä tietoa ja tukea tarvitaan, jotta prosessi menee eteenpäin. Näitä prosessiselvityksiä on tehty aika vähän tai ainakin itse olen niitä hyvin vähän nähnyt.
Kun myyntimiehen aika on kallista ja rajallista, ei myyntimiestä voi joka paikkaan lähettää. Silloin tarvitaan muita keinoja ja apuja, jotka auttavat tietä eteenpäin. Samalla kerääntyy myös tietoa mitä asiakas haluaa tai mistä on kiinnostunut. Näin myyntimiehenkin osumatarkkuus paranee.
Olemme rakentaneet muutamien asiakkaiden kanssa näitä prosessimalleja ja niiden päälle markkinointimalleja. Mielenkiintoista näissä projekteissa on myös se, että se kehittää myös uudenlaisia lähestymistapoja asiakkaiden suuntaan. Kun tunnetusti "cold call" on vaikea avaus, niin ostoprosessimallin kautta siihen saa uuden näkökulman, joka opettaa uusia avaustapoja ja johtaa paremmin eteenpäin. Se myös helpottaa myyntimiehen työtä, kun jo aikaisemmissa vaiheissa on tarjottu oikeaan tietoa oikeaan paikkaan ja osattu kuljettaa asiakasta tai tulevaa asiakasta oikeaan suuntaan. Ja ehkä sitä kautta se klousaaminenkin nopeutuu tai helpottuu.

Keväällä 2008 toteutettiin Markkinoinnin tila 2008 –kyselytutkimus, jonka avulla saatiin kerättyä huima lähes 1200 vastausta käsittävä aineisto. Aineiston pohjalta on tähän mennessä saatu tuotettuja useita tutkimuspapereita, ja analysointi jatkuu yhä. Tutkimuksen pohjalta laadittuun esiraporttiin voit tutustua täällä: http://www.stratmark.fi/mt08/MT08-raportti_final.pdf.

Kyselytutkimuksesta tullaan toteuttamaan uusi kierros alkukeväästä 2010. Pyytäisinkin nyt teiltä kommentteja ja kehitysehdotuksia kyselyyn liittyen. Mikä edellisessä kyselyssä oli hyvää, mikä huonoa? Mitä teemoja sinä haluaisit StratMarkissa tutkittavan?

Kommentoi vastaamalla tähän viestiin - kaikki kommentit tervetulleita!

Täällä markkinoinnin aineen käytävillä on kaikunut viime päivinä lause "Always Be Closing". Sitä on erityisesti hokenut meidän myynnin professorimme Petri Parvinen. Miten hyvin tämä myynnin ABC-sääntö toimii Suomessa sinun kokemuksen mukaan?

Käypä siis vastaamassa äänestykseemme "Mikä on myyjän tavoite asiakaskäynnillä". Äänestys on voimassa vain viikon ajan, joten toimi ripeästi. Pistä ihmeessä linkkiä eteenpäin myös kollegoille ja kavereille, jotta saadaan kaikkien ajatukset kuuluviin.

Meidän kyselyssämme on vain viisi vaihtoehtoa. Jos olet sitä mieltä, että oikea vastaus olisi ollut "Joku muu", niin jaa ihmeessä ajatuksesi tässä keskustelussa. Sekä StratMarkissa (www.stratmark.fi) että Myyntihankkeessa (www.myyntihanke.fi) ollaan jatkuvasti kiinnostuneita markkinoinnin ja myynnin ammattilaisten mielipiteistä, kommenteista ja kokemuksista!

Minulla oli ilo ja kunnia osallistua eilen StratMark-hankkeen teemaryhmiin ja paneeliin. Paikalla oli 30 nopeiten ilmoittautunutta elinkeinoelämän vaikuttajaa, jotka keskustelivat ajankohtaisista strategisen markkinoinnin teemoista asiakaskokemuksen ympärillä.

Itselleni kolahti parhaiten Vectian Heli Arantolan johdantopuheenvuoro, jossa hän puhui asiakkaiden käytöntöjen tunnistamisesta ja ymmärtämisestä. Me kaikki markkinoinnin tutkijoina ja käytännön tekijöinä olemme varmasti tuskailleet segmentoinnin kanssa. Miten sitä voisi identifioida oikeat asiakkaat ja saavuttaa jonkinlaisen position heidän mielessä, kun segmentit ovat niin fragmentoituneita ja kuluttajat vaihtavat roolia päivän aikana. Demografioiden lisäksi voidaan yrittää tutkia ihmisten psykografiaa, mutta näiden arvojen ja asenteiden tunnistaminen voi olla vaikeaa.

Heli toi tähän mielenkiintoisen lisänäkökulman puhumalla käytännöistä. Ehkä elämme nyt anti-individualismin aikakautta, jossa firman menestys ei perustu siihen, että mennään asiakkaalta kysymään, että "mitä teet ja mikä on sinulle tärkeätä". Meidän pitää yhä enemmän tunnistaa vaikka etnografisin menetelmin asiakkaiden arjesta erilaisia käytäntöjä ja tarjota niihin ratkaisu. Eli kärjistettynä käytäntö on itsessään se markkina, on ihan sama minkä ikäinen se asiakas on, jos hänellä on tapa toteuttaa itseään ja siihen liittyvä tarve!

Kerrankin on iloni sanoa, että Kauppis ei tule tässä jälkijunassa. Meillä on viimeisen vuoden aikana kehittynyt vahva osaaminen praktiikka-tutkimukseen. Olemme jo nyt toteuttaneet mielenkiintoisia, ja ainakin opiskelijoille hauskoja hankkeita, joissa koko kurssi vietiin esim. Ruotsin laivalle tekemään etnografiaa. Keväällä toinen kurssimme tulee osallistumaan MTV3:n Sub pelit -sivustolla lanseerattavaan 5Street tanssipeli/virtuaalimaailmaan. Ks. MarMain uutinen "Sub laajentaa virtuaalimaailmaan" http://www.marmai.fi/uutiset/article347385.ece

Etnografia on varmasti terminä vähän vieras markkinoinnin parissa työskenteleville ihmisille. Jos kuitenkin ajatellaan mitä ne menetelmät käytännössä ovat, niin ei siinä mitään ihmeellistä ole. Voit tehdä haastatteluja, ryhmäkeskusteluja, seurata ihmisten arjen toimintaa kaupassa tai tehtaan lattialla, ja mennä vaikka itse kädet savessa hommaan mukaan. Ja tähän voi tietysti yhdistää muita perinteisiä keinoja, kuten kyselyjä ihmisten odotuksista ja tulevaisuuden suunnitelmista.

Eli segmentointi on kuollut, mutta toivottavasti keskustelu tästä aiheesta lähtee elämään!

T. Erik
Stratmark-väikkärin tekijä ja markkinoinnin ope

Yleinen viisaus bisneksessä tuntuu olevan se, että pitäisi olla sellaisessa liiketoiminnassa, jossa lama ei tunnu!  Tämähän voisi olla sellainen tyypillinen kauppiksen teoreettinen oppi, johon voidaan sanoa, että "Totta - mutta helpommin sanottu kuin tehty".

Olen itse seurannut tulevan Aalto-yliopiston MediaFactoryn tutkimusprojektissa, jossa tuodaan StratMark-hankkeen osaamista suomalaiseen media-bisnekseen, erityisesti casual gaming -alaa. Monille onkin varmaan tuttuja Facebookin pelit kuten Mafia Wars, PetSociety ja Restaurant City. Alan pelifirmat ovat kehittäneet kokonaan uuden genren pelibisnekseen, joissa tehdään rahaa mm. mikrotransaktioilla ja leadien generoinnilla. Samalla tarjotaan kuluttajille mukavia sosiaalisia pelikokemuksia.

Viikko sitten alan johtaviin toimijoihin kuuluva norjalainen Playfish myytiin jenkkiläiselle perinteisen pelibisneksen jätille Electronic Artsille 400 miljoonalla dollarilla. Siellä ei siis ole mitään lamaa! http://www.techcrunch.com/2009/11/09/not-playing-around-electronic-arts-buys-playfish-for-275-million/

Jos sinua kiinnostaa mihin näiden firmojen menestys perustuu ja miten voisit itse hyödyntää sitä oman firmasi sosiaalisen median ja yhteisöllisyyden viestintäkanavissa, niin tsekkaa tarkempi analyysini blogissani: http://moneyandstorytelling.wordpress.com/2009/10/16/3-building-blocks-of-the-perfect-social-game/


T. Erik

EIKUN ÄÄNESTELEMÄÄN!