Markkinointi jatkuvan muuroksen välineenä, moderaattori Anne Rindell (klo 15.00)

Keskeisimmäksi keskustelunaiheeksi nousi tiedon runsaus ja siihen liittyvä oikean tiedon valinnan vaikeus sekä myös tiedon tulkinnan vaikeus suhteessa omaan liiketoimintaan. Liikaa kiiltäväkansisia lehtiä ja kirjoja. Mitä uskoa vs. mitä tehdä liiketoiminnalle, vai tehdäänkö mitään?  Markkinahenkisyys ja -herkkyys, eli asiakassuuntautuneisuus todettiin olevan hyvä lääke ongelmaan, kuten yksi käsitelty yritysesimerkki osoitti. Hyvät ideat liiketoiminnan kehittämiseksi saattavat tulla vaikka mistä, esimerkiksi yhden ryhmäläisen edustamassa yrityksessä on tuotannossa asiakkaalta tullut idea ja toisissa kumppanuusajattelu kehittää liiketoimintaa. Ylipäätään vuorovaikutus useamman kuin yhden tahon kanssa todettiin tärkeksi tasapainottavaksi tekijäksi.

Mitä tarkoittaa murros markkinoinnissa? Ryhmässä todettiin, että näkemykselliset murrokset liittyvät esimerkiksi sukupolvenvaihdokseen, jossa vanhempi sukupolvi kenties on enemmän tuotantosuuntainen, kun taas nuorempi sukupolvi ehkä enemmän palvelusuuntainen. Onko näin? Toinen murros näkyy myyntivetoisuuden väistyessä liiketoimintastrategisen ajattelun tieltä.

Kuka ja mikä voisi auttaa tietotulvanavigoinnissa ja tiedon soveltamisessa? Mikä voisi olla StratMarkin rooli tässä kysymyksessä?

 

Liiketoimintaprosessit ja markkinointi palveluntarjoajan näkökulmasta. Moderaattori Anne Rindell (klo 13.00)

Useimmat ryhmän jäsenistä toimivat yrityksissä, jotka tarjoavat viestintä- tai konsulttipalveluja yrityksille. Näin ollen koettiin, että ainakin näissä yrityksissä suurin osa henkilöstöstä kokee, että markkinointi on luonteva osa heidän työtään, eikä markkinointihenkisyyden löytyminen ole useinkaan ongelma.

Keskustelussa nousi esiin teema ’tarvitaanko sanaa markkinointi?’ Kysyttiin, voisiko sen korvata esim. arvon tuottamista asiakkaalle tai asiakkaan edun valvomista? Silloin tuotesuunnittelu ja kehittäminen, viestintä, myynti ja muut klassiset markkinoinnin toimet voitaisiin nähdä lähinnä operatiivisen tason toimintana, jolloin arvon tuottaminen ja asiakas sekä hänen etunsa valvominen voitaisiin nähdä strategisena liiketoimintaa ohjaavana ajatuksena. Näin markkinointi laajan käsitteenä olisi liiketoimintastrategiaa ja pääsisi hallituskabinetteihin yhtenä strategisena kysymyksenä. Lisäksi tämä ”antaisi kasvot” asiakkaalle hallituskabinetissa asiakastiedon muodossa. Ryhmässä todettiin, että noudatettiinpa vanhaa tai uutta ajattelua markkinoinnin roolista yrityksessä on menestyksekkään toiminnan edellytys toimiva sisäinen briefi.

Ryhmässä esitettiin myös ajatus, että markkinointi pitäisi esittää prosessina, jolloin se voitaisiin luontevasti liittää osaksi muita yrityksen prosesseja.

Mitä mieltä sinä olet näistä kahdesta ehdotuksesta?

Pertti Pasanen ja Timo Soini!

Spedestä on aika jättänyt, mutta Soinilla jos jollain on marketing spirittiä nykypolitiikassa. Tulevan päädyn lupauksia voisi myös olla esim. ravintoloitsija-klubipromoottoriveljekset Jaska ja Oded Peled.

Markkinoinnin liikkeenjohdolliset haasteet [Klo 15:00, moderaattori Antti Vassinen]

Muiden saman rubriikin alla kokoontuneiden teemaryhmien tapaan keskustelu ohjautui aluksi suoraan kritiikkiin markkinointi-sanaa kohtaan. Monet kokivat turhauttavaksi sen mukana tuoman painolastin, ihmisten syvään uurtuneet väärinymmärykset mm. markkinoinnista mainontana - tämä totutusti keskeisimpiä haasteita monille markkinoinnin ammatilaisille. Paremmin todellista sisältöä avaava "liiketoimintaosaaminen" oli monelle tarkoituksenmukaisempi termi.

Keskustelu siirtyi muihin haasteisiin. Inhimilliset ja psykososiaaliset ilmiöt, kuten ihmisten ja funktioiden väliset valta- ja vastuutaistelut sekä hyvän meiningin aikaansaanti olivat keskeisessä roolissa. Nähtiin, että ihmisten johtaminen ja henkilökohtaiset ovat suhdetaidot keskeisimpiä sisäisen markkinoinnin edellytyksiä. Vaikka kvantitatiivisilla mittareilla voi perustella tekemisiä ja johtaa toimintaa, voivat huonot mittarit tai mittauskäytännöt saada myös merkittäviä tuhoja aikaan.

Oman haasteen markkinointiosaamisen hyödyntämiselle asettavat jäykät taustaorganisaatiot - oli kyse sitten pystyyn kuolleesta vanhan kaartin DI-johdosta tai liiketoiminnallista vastuuta muttei valtaa antavasta valtionhallinnosta. Samassa yhteydessä nousi esiin myös lyhytkantoinen kustannusten leikkaamisen politiikka. Ilman touchia liiketoiminnan kokonaisuuteen ja asiakastuntemuksen kautta laadittavaan missioon on johdolta tuskin turha odottaakaan ihmeitä.

Keskustelun lopuksi tiivistettiin koko problematiikan juontavan juurensa liiketoimintaosaamiseen. Ilman aitoa laadullista ymmärrystä asiakkaan tarveprosessissta ei edellytyksiä pitkäjänteiselle, tulokselliselle liiketoimnnalle enää nykypäivänä ole.

Mitä olette muut mieltä? Millainen rooli on tekemisen meiningilä, ja miten se puhellataan siihen porukkaan joka on "vain töissä täällä"?

Kiitos myös kello kolmen satsin keskustelijoille!

Muut moderaattorit, pidetään yksi viestiketju per keskusteluteema, vaikka ryhmiä olisi ollut saman aiheen alla useampia.

Liiketoimintaprosessit ja markkinointi [Klo 13:00, moderaattori Antti Vassinen]

Ryhmän keskustelijoista n. 80% toimi asumisen ja rakentamisen parissa, mikä antoi kosketuspintaa yhteiseen prosessiin. Muutama kuluttajatuotteiden ja palveluiden edustaja täydensi joukkoa toisella perspektiivillä.

Keskustelu lähti liikkeelle sillä, että todettiin tarve saada asiakas urautettua sisään kaikkeen toimintaan. Etenkin niiden kanssa, jotka eivät ole "täysipäiväisiä markkinoijia" on yhdessä tutkittava mikä rooli ko. henkilöllä on asiakasarvon rakentamisen kokonaisuudessa.

Lähtökohta asiakasarvon tarkastelulle on asiakastuntemuksessa. On hahmotettava tarpeiden kokonaisuus asiakkaan subjektiivisista lähtökohdista, ja sen jälkeen peilattava omaa tarjoomaa siihen - ja reagoitava asianmukaisesti.

Erään asuntorakennusteollisuuden edustajan esimerkki demonstroi suoraan, miten näin oli paitsi sitoutettu henkilökunta asiakaslähtöiseen ajatteluun, myös onnistuttu tunnistamaan uusia menestyneitä liiketoimintamahdollisuuksia.
Asiakastuntemusta on myös ylläpidettävä jatkuvalla kriittisellä tarkastelulla.

Yrityksen sisäisen toiminnan järjestämisen kannalta asenne nousi ehkä keskeisimpään asemaan keskustelussa. "Not our problem"-asenne esim. toisen osaston mokiin suhtautumisessa tai alihankkijan työstä vastuun kannossa oli turhan tuttu ilmiö monille. Lääkkeet tähänkin löytyivät monien mielestä terveestä työilmapiiristä, joka rakentuu asiakkaan näkökulman ymmärtämisen ja kunnioittamisen ympärille.

Löytyykö muilta suoraviivaisia esimerkkejä siitä, miten asiakasnäkökulmasta on suoraan ollut iloa? Tai - saadaanko kasaan Top 10 ankeinta tekosyytä sille, että tehdään asiat aina niin kuin ennenkin?

Kiitos kaikille mukana olleille ja erityisesti omalle ryhmälleni -- tiivistelmä keskustelustamme seuraavassa viestissä!

Muut moderaattorit - lisätkää saman aiheen kanssa painineiden ryhmien jutut suoraan tähän samaan ketjuun.

Marketing Spirit-kirjan ennakkotilauksia otetaan vastaan. Ennakkotilaukset voi osoittaa suoraan minulle petri.parvinen@hse.fi niin välitän ne kustantajalle.

Hinta on n. 50 eur ja ilmestyy marras-joulukuun vaihteessa. Kirja ehtii ja sopii erinomaisesti pukinkonttiin niin yksityis- kuin yrityslahjaksikin.

-Petri


Marketing Spirit on suorapuheinen ja hauska kirja myynti- ja markkinointihenkisyyden lisäämisestä. Kirja panostaa erityisesti rohkeisiin kannanottoihin ja konkreettisiin suosituksiin. Kirja soveltuu myös sellaisille toimialoille, joissa myynti- ja markkinointi ei perinteisesti ole kovin suosittuja taiteenlajeja. Kirja perustuu paitsi käytännön faktojen tuntemukseen, myös kovaan tutkimukselliseen tietoon myynnistä ja markkinoinnista.

HSE:n nuori myynnin professori Petri Parvinen on tiedeyhteisön uusi pitelemätön ”enfant terrible”, jonka räjähtävä ilmaisuvoima on todella uutta ja raikasta akateemisen maailman suunnalta.  Parvinen pistää tuulemaan – ja katu-uskottavasti, sillä hän on upean tiedemiesuransa rinnalla toiminut koko ajan aktiivisena yrittäjänä. Lukekaa tämä kirja!  Ja löytäkää itsestänne Marketing Spirit!

Kari Hämäläinen, MARK Suomen Markkinointiliiton toimitusjohtaja

Parvinen ei osaoptimoi. Hän kirjoittaa myynti- ja markkinointihenkisyydestä rohkeasti ja osuu taidokkaasti asian ytimeen. Menestystä ei tehdä pelkästään hyvillä tuotteilla, vaan todellisella asiakaslähtöisyydellä. Marketing spiritiä ja innostusta tarvitaan niin yksilöiden kuin yritystenkin menestystarinoihin. Ajatuksia herättävä lukukokemus!

TkT Juho Nummela, toimitusjohtaja, Ponsse Oyj

Kuulisin mielelläni ihmisten ehdotuksia ja näkemyksiä nykyisistä, menneistä ja tulevista henkilöistä joilla on mielestänne hyvä marketing spirit.

Olen määritellyt marketing spiritin lyhyimmillään kirjassani: "Marketing spirit on kyky saada tavoitteellisesti ja tehokkaasti irti itsestään järkeviä asioita". Marketing spirit on mielestäni yksilötasolla esim. kykyä innostua, nopeaa vaihdantaa, aavistamista ja asioiden etukäteen hoitamista sekä henkilökohtaista tavoitteellisuutta. Ehkä tärkeintä on, että tulevia tekemisiä ei suhteuteta jo tehtyihin töihin (”kyllä tämän päivän työt on jo tehty”), vaan hommia tehdään aina tarkoituksenmukaisella intensiteetillä - se mikä olisi sopivan paljon vaihtelee paljon enemmän kuin se miten ihmiset työskentelevät.

Keräsin ydinjatkokselta muutamia henkilöitä, joilla mielestäni ollut kova marketing spirit:

Menneet                         PERUSTELU

Urho Kekkonen                          Yllättävän kova ulkomaankauppamies Neuvostoliiton suuntaan!
Armi Ratia                                  Mitäköhän suomalainen naisyrittäjyys olisi ilman Armin esimerkkiä?


Nykyiset

Ilkka Kanerva                              Myyntimies, joka pärjää joka foorumilla. Harmi ettei saanut markkinoida Suomea pidempään.
Jouko Turkka                              Haastaja, joka ottaa kasetin ulos asiakkaistaan. Tiettääkseni 2 "asiakasta" tappanut itsensä, yksi lopullisesti hullu.
Marco Pierre White                      Kokeilla on usein järjettömästi tinkimätöntä marketing spiritiä, ja MPW on ehkä heistä radikaalein.


Tulevat

Kirjoitelkaahan tänne nuorten lupausten/kavereidenne nimiä! Jos ei muuten, niin käydäksenne heidän hermoilleen .

Omista kavereistani kovinta marketing spiritiä ovat osoittaneet ehkä Juho Nummela (Ponssen 31-v. tehtaalta ponnistanut toimitusjohtaja), 10 meuron globaalin verkkopelibisneksen kahdessa vuodessa kasvattanut Mikael Gummerus ja radiotaustainen Nokian e-marketingin vetäjä Juuso Myllyrinne. Kaikki ovat omalaatuisia, hyviä jätkiä jotka eivät esitä. Terveisiä pojille, saas nähdä miten äijien käy...

-Petri

Olen kirjoittanut Marketing Spirit-nimisen suomenkielisen kirjan, joka julkaistaan loppusyksystä 2008. Kustantajana toimii Infor-kustannus.

Tämän keskustelupalstan on päätarkoitus on toimia kirjan lukeneiden keskustelufoorumina.

Vaikka tännekin voit toki kirjoittaa palautettasi minulle, palautetta kerään pääasiallisesti anonyymisti ja ilman julkistusta sivulta www.StratMark.fi/kirjapalaute löytyvän laatikon kautta.

Tervetuloa lukemaan ja keskustelemaan kirjasta!

-Petri Parvinen

Myynnin prof.
Helsingin kauppakorkeakoulu